Franchise Directe : Univers Viager est une enseigne de l’immobilier, avez-vous continué à travailler dans le cadre du confinement ?

Vincent Gibelin : Au début, mon assistante s’est arrêtée pour garder son fils, j’ai donc continué à assurer deux postes en un : traiter les appels entrants et sortants ; donner des informations aux nombreux acquéreurs qui se sont manifestés ; proposer des biens à consulter sur le web afin de prévoir des visites au déconfinement … Ensuite, mon assistante est revenue à temps partiel. Il nous a manqué la possibilité de visiter des biens occupés.

Quelles mesures avez-vous prises dans le contexte de la crise sanitaire actuelle ?

Je démarre mon réseau de concessions : depuis 6 à 9 mois, nous avons commencé à travailler avec plusieurs candidats. Nous avons maintenu les recommandations gouvernementales de continuer le télé-travail, d’éviter les déplacements non indispensables ; actuellement mon agence n’est donc ouverte au public que sur rendez-vous, avec l’application des gestes barrières. En tant que tête de réseau, je n’ai pas de problèmes de trésorerie ; nous avons décidé de suspendre les investissements des futurs concessionnaires en décalant la signature des contrats et de prendre le temps afin de ne pas les impacter négativement.

Comment vos futurs concessionnaires ont-ils réagi à la situation ?

Comme tout le monde, on a subi au début mais maintenant, le travail a repris : tous les rendez-vous de mars-avril ont été décalés en mai.

En quoi le modèle économique du commerce organisé (franchise, concession, licence de marque…) montre-t-il son efficacité dans la situation actuelle ?

Je vois la force d’un réseau sous plusieurs angles :

• la responsabilité de la tête de réseau dans sa capacité à soutenir ses concessionnaires dans cette période difficile,
• la mutualisation des investissements et moyens pour réaliser des économies d’échelle,
• le partage d’expérience permettant d’identifier rapidement ce qui fonctionne bien afin d’assurer un redémarrage d’activité efficace.

Les projets d’ouvertures sont-ils remis en question ?

En fait, les formations initiales ont été dispensées et l’activité est démarrée en Bretagne depuis 9 mois, en Auvergne depuis 6 mois et en région parisienne depuis 6 mois également. L’animation du réseau passe par une réunion mensuelle par téléphone pour échanger sur les ressentis de chacun, délivrer l’actualité juridique et toutes informations utiles. Ensuite, j’ai des échanges réguliers avec chacun pour perfectionner leurs connaissances dans le domaine du viager. J’envisage un séminaire annuel en fin d’année ou au 1e trimestre 2021.

En quoi cette crise va-t-elle changer votre métier de spécialiste en viagers ?

Il est difficile de répondre à cette question pour le moment. Pour les séniors vendeurs qui optent pour la vente en viager afin de rester chez eux le plus longtemps possible, tout en bénéficiant de revenus complémentaires, il n’y aura aucune incidence, leurs motivations seront les mêmes avant ou après cette crise sanitaire. Concernant les acquéreurs, il y a plus d’incertitude. Leur profil est principalement celui d’investisseurs qui ont besoin d’un contexte économique favorable. Ils vont peut-être attendre 3 à 6 mois pour voir comment la situation évolue, avant de prendre des décisions. La plupart sont des chefs d’entreprises : vont-ils garder leur trésorerie ou faire des investissements ? Pour les cadres avec de bons revenus, je pense néanmoins qu’il y aura peu d’impact et qu’ils vont continuer à investir. Sur un autre plan, nous avons découvert les outils de visio-conférence à l’occasion de cette crise et nous allons beaucoup plus les utiliser désormais.

Comment envisagez-vous la sortie de crise  ?

Le viager est un marché de niche qui représente environ 1% du marché de l’immobilier. Mon projet de développement, compte tenu de ma connaissance du marché, est de créer 24 secteurs sur le territoire national pour ouvrir autant d'agences, qui auront une garantie d’exclusivité et un potentiel de clients suffisant dans une perspective d’avenir gagnant/gagnant.