Bonjour Nicolas, quel est votre parcours professionnel avant votre intégration dans le réseau Univers Viager ?

Nicolas Imbert : Agent général d’assurances pendant 25 ans, j’ai éprouvé le besoin, à 51 ans, de me redonner un challenge professionnel. A la base j’ai fait des études généralistes, sciences po, droit public et droit privé et je me suis orienté vers les assurances.

Pourquoi avoir choisi Univers Viager ?

Venant du monde des assurances, j’ai d’abord recherché une activité complémentaire dans le crédit et puis je me suis intéressé aux transactions immobilières opérées en viager où on construit une véritable relation gagnant-gagnant. A l’occasion d’un événement familial, un ami m’a mis en relation avec le dirigeant d’Univers Viager, Vincent Gibelin, expert en viager qui cherchait à se développer.
Celui-ci m’a montré ce qu’il faisait, comment il travaillait et cela correspondait à mes attentes et à un réel potentiel de développement. J’ai eu un rendez-vous avec Univers Viager presque simultanément avec un autre réseau concurrent. J’ai choisi Univers Viager car le contact avec le dirigeant m’a plu, nous nous rejoignons sur les aspects humain, familial et personnel. Et de plus, les critères financiers de lancement et d’intégration étaient moins exigeants que la concurrence.

Comment avez-vous procédé pour votre reconversion ?

Fin août 2018, j’ai vendu mes parts à mon associé tout en continuant une petite activité d’assurance jusqu’à fin décembre 2019. A partir de septembre 2019, mon activité chez Univers Viager avait déjà pris une bonne dimension et c’est pourquoi j’ai décidé de m’y consacrer à 100 %. J’ai pris des bureaux dans le centre car je voulais être mieux identifié en ayant une adresse à Clermont Ferrand, capitale de l’Auvergne. Etre en centre-ville est stratégique et facilite les contacts. Et c’est d’autant plus un repère pour moi d’être sur place et efficace, même si j’ai des déplacements réguliers sur mon secteur.

Quels sont les atouts de l’enseigne selon vous ?

Nous accomplissons un travail de qualité dans le respect de la déontologie et l’intérêt des personnes âgées. Nos process de vente sont peaufinés et bien sûr nous utilisons tous les outils mis à notre disposition, documents administratifs… Nous bénéficions des biens rentrés par l’enseigne venant de la publicité faite par le concédant au plan national. C’est très important et cela m’a bien aidé. La tête de réseau nous propose aussi des réunions mensuelles en visioconférence sur des thèmes précis car on approfondit les sujets au fur et à mesure.

Pouvez-vous nous parler de votre démarrage et de votre stratégie de lancement ?

C’est surtout la disponibilité de Vincent Gibelin, sa réactivité sur des questions de compromis par exemple qui permettent d’avancer à la fois de manière opérationnelle, tout en se formant. Le processus de vente est long car il y a toute la phase de commercialisation, la préparation des compromis puis la signature de l’acte de vente, il faut compter entre 6 à 7 mois. Le viager n’est pas encore rentré dans les mentalités et certains prospects sont difficiles à convaincre. Mais c’est un environnement très intéressant dans lequel on apporte beaucoup d’information et de pédagogie. Grâce à l’expérience du concédant et à son accompagnement au quotidien, nous fournissons un travail très propre et apportons une réelle plus-value ; cela nous permet d’avoir d’autres affaires, notamment par le biais des notaires. C’est pourquoi, j’ai développé beaucoup ce réseau de prescripteurs. Et j’en ai le résultat maintenant. Je me déplace aussi au-delà de ma zone.

Quel bilan pouvez-vous faire aujourd’hui ?

Je suis content de m’être orienté vers ce domaine et j’ai assuré ma pérennité. L’année 2020 a été compliquée par le Covid mais j’ai pu rentrer un certain nombre de biens. Mon résultat aujourd’hui en 2021, une quinzaine de mandats, 8 ventes réalisées et 10 compromis en cours car les vendeurs sont souvent lents dans leur prise de décision. On maîtrise le sujet. Je comptabilise en moyenne 12 700 euros d’honoraires TTC par transaction.

Quels conseils donneriez-vous aux candidats pour intégrer Univers Viager ?

C’est un métier très intéressant et de négociation qui nécessite d’avoir de l’expérience et de la prise de recul. Les vendeurs demeurent agréables mais ils sont parfois tristes du fait qu’ils avancent dans l’âge et certains restent fâchés avec leurs enfants, d’où la solution en viager. Point très positif, on compte beaucoup d’acheteurs investisseurs. Il est indispensable d’être très pédagogue, d’établir une qualité d’accompagnement, avec respect des règles, une conduite avec des critères objectifs pour tous. Pour ma part, je fonctionne sur le barème. Sur le profil, je pense qu’il n’est pas obligé d’être technicien du bâtiment, par contre, c’est un atout d’avoir des notions de droit car le juridique et aussi l’aspect financier sont importants ; et le bon sens ! J’ai mis un an à un an et demi pour lancer l’activité et il m’arrive de rentrer des biens six mois à un an après avoir rencontrés les vendeurs. Enfin, aimer aller sur le terrain ! Rien ne vaut le terrain… On maîtrise le sujet assez vite mais il y a toujours à apprendre. C’est un travail au quotidien.

Comment envisagez-vous le développement de votre activité ?

Je suis en pleine réflexion : pour l’instant je n’ai pas encore de vitrine car cela suppose d’intégrer une assistante. Je réfléchis aussi à prendre des partenaires ou agents commerciaux. J’ai un secteur étendu sur plusieurs départements et pourquoi pas étendre mon territoire. Cela va dépendre du développement sur la base et du réseau d’acheteurs potentiels. Je vais investir davantage dans la communication, en commençant par la publicité dans les quotidiens régionaux. Je serai présent au salon des seniors à Moulins (03) en novembre et puis à La Grande Halle à Clermont Ferrand. Je me suis aperçu que les Pages Jaunes sont aussi très consultées. En parallèle, je continue à donner de l’Information régulière aux notaires sur l'ensemble de mon secteur. Le bouche à oreille fonctionne également. J’ai rentré un autre mandat grâce à un client qui en a parlé à son voisin, tout comme deux nouveaux clients à Aurillac (15) par prescription du notaire.