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Interview d'Olivier Colcombet, Président Groupe OptimHome

Par : Laurence Lefeuvre16.04.2015

16 avril 2015

O.Colcombet.jpgFranchise Directe : Quelle activité exerciez-vous avant de rejoindre OptimHome Immobilier ?

Olivier Colcombet : J'ai une formation Sup de Co, j'ai commencé ma carrière comme auditeur chez KPMG et j’ai ensuite assumé différentes fonctions de direction financière, de direction générale adjoint et de direction de filiales internationales dans l’univers du jeu vidéo chez Electronic Arts et Namco Bamdai. J'y trouve beaucoup de parallèles avec l'activité OptimHome, avec le côté dématérialisé lié au concept, le développement et la supervision de filiales (OptimHome est le seul réseau d’agents mandataires français à s’être implanté à l’étranger : en Angleterre, au Portugal et en Allemagne) et une activité en B to B to C. Je suis passé naturellement à ce nouveau secteur d'activité, d'autant plus facilement que j'ai toujours eu une passion pour l'immobilier.

Pourquoi avez-vous fait le choix de cette enseigne et pourquoi se développe-t-elle en réseau de partenariat ?

Je suis encore jeune et le choix d'OptimHome est lié à mon souhait d'évolution. J'ai particulièrement apprécié le business modèle de l'enseigne, à la fois ultra matériel, très relationnel (j'aime beaucoup le management) et avec une forte partie technologique, qui est l'un des objectifs de développement de la marque. La rencontre humaine avec les représentants d'Artemis (filiale patrimoniale de la famille Pinault) a été déterminante : une relation de confiance a été possible avec les actionnaires, très soucieux de la déontologie du métier et qui portent les valeurs de la culture de la famille Pinault. Tout convergeait et cela a été un vrai choix partagé.
Pourquoi un contrat de partenariat ? Au final nous avons la puissance d'une franchise au niveau de la marque, de l'investissement matériel (outils modernes à destination de nos conseillers en immobilier), de la communication (campagnes médias d’envergure : TV, radio, presse), mais en revanche, nous ne demandons aucun droit d'entrée et nos conseillers n’ont pas d’investissement majeur à effectuer pour nous rejoindre puisqu’ils travaillent de leur domicile.
En effet, le concept OptimHome est basé sur un constat simple : aujourd'hui, 98% des acquéreurs consultent Internet pour la recherche d’un bien immobilier, l'agence immobilière physique n'est plus la solution la plus efficace pour rencontrer des clients. 100% de nos mandats sont publiés sur des grands sites web, ce qui représente un coût que ne pourrait pas assumer une agence matérialisée avec tous ses frais fixes (local, permanence, ménage…); par ailleurs le fait de ne pas avoir d’agence « à tenir » libère beaucoup de temps à nos conseillers en immobilier ce qui leur permet d’être sur le terrain et de se concentrer essentiellement à leur clientèle. C'est du pur pragmatisme. Nos conseillers gagnent à minima deux à trois fois plus que ce qu'ils gagneraient ailleurs, nous leur rétribuons, en effet, 70 à 98% de leur commission. C'est un modèle tiré vers le haut par les nouveaux modes de consommation : en 8 ans, les réseaux de mandataires ont réussi à prendre 13% de part de marché. Nous avons encore une marge de progression technologique, mais également en développant des services tels qu'il en existe déjà outre-Manche (lier nos contrats à des prestations de déménagement, de financement, de home staging, d'installation de compteurs électriques, etc…).

En tant que président du Groupe OptimHome Immobilier, quel est le déroulement de vos journées ?

Je me consacre énormément au développement stratégique du Groupe. Notre positionnement repose sur l'apport d'un maximum de services à nos conseillers afin qu'ils soient entièrement dédiés à leur clientèle. On les libère d'une partie du travail administratif en recherchant pour eux les meilleurs prix et les meilleurs outils. On leur apporte un éventail de services à proposer à leur clientèle, comme de la location saisonnière qui peut compléter leur activité classique. Nos conseillers sont leurs propres patrons et nous leur confions un modèle qui leur permet d'installer une relation de proximité et de confiance avec leurs clients. Notre mission est de leur faciliter leur quotidien pour qu'ils ne se dispersent pas. Par exemple, nous avons lancé Optimag Immo, un modèle de magazine que les conseillers peuvent créer de chez eux très facilement et automatiquement transmis à l’imprimeur.

Quels sont les objectifs de développement que vous vous êtes fixés pour 2015, à moyen terme ?

Aujourd'hui, nous avons plus de 1 000 conseillers en Europe. En 2014, nous avons signé plusieurs partenariats majeurs (KPMG, AG2R…), notre identité visuelle a été revue, nous avons créé un logiciel spécialement dédié au métier d’agent mandataire et qui utilise les dernières technologies (interface moderne, intuitive et accessible de n’importe quel terminal) qui permet à nos conseillers de travailler dans de bonnes conditions. En 2015, notre objectif est de consolider le réseau et de chercher le bénéfice de tout ce que nous avons mis en place. Nous recherchons des talents à qui nous apportons une méthode. Rejoindre OptimHome, c'est rejoindre une grande famille.

Souhaitez-vous que votre développement s'opère désormais dans un secteur géographique particulier ?

Nous souhaitons renforcer notre présence sur certains secteurs : Rhône-Alpes, Lyon et sa banlieue, Béziers, Brest, Rouen, Caen, également en Ile-de-France. Le concept du travail en équipe est très important dans le réseau car il a un effet multiplicateur de 2 à 3X en termes de ventes. Un maillage toujours plus fort permet à nos conseillers implantés dans différents secteurs de se partager certains mandats (suivi, visites).

Quel est le contenu de la formation initiale que vous apportez ?

Certains de nos conseillers veulent exercer à temps plein, d'autres à mi-temps, ce qui est tout à fait possible, en effet, chacun de nos conseillers peut en toute liberté adapter son activité à son rythme de vie. Nous dispensons un parcours d’intégration dont le cursus s'étale sur 15 semaines pour permettre à nos futurs collaborateurs d’acquérir les connaissances et les techniques dont ils ont besoin pour démarrer leur activité dans les meilleures conditions.
Les cinq premières semaines sont plutôt académiques (l’environnement juridique de la profession, suivi et finalisation des formalités administratives…) suivies de 8 semaines de méthodes commerciales et d’accompagnement sur le terrain et les dernières semaines sont dédiées à des séances de perfectionnement et au bilan avec le formateur et le responsable régional.
Nous proposons aux candidats d'être parrainés par certains de nos meilleurs conseillers, les "OptimHome Managers", ce qui leur permet d'être plus vite intégrés et augmente fortement la cohésion d'équipe. Plus les nouveaux arrivants décollent rapidement, plus leur réussite est assurée. Ceux qui souhaitent devenir coachs suivent une formation spécifique, ils touchent une rémunération versée par OptimHome et cela leur ouvre une progression au sein du réseau. Nous avons des centres de formation à Paris, Lyon, Aix-en-Provence et nous ouvrons prochainement à Bordeaux. L'an dernier nous avons délivré 55 000 heures de formation. Les formateurs sont des salariés internes à l'entreprise et nous faisons appel à des prestataires externes experts pour dispenser des modules de formations tels que les nouvelles lois de finances, les investissements défiscalisant… En 2015, nous lançons OptimHome Académy programme qui vise à renforcer l’accompagnement des conseillers OptimHome avec la mise en place, en plus des formations, de vidéos tutoriels orientées métier.

Quels sont les points forts de votre concept par rapport à la concurrence ?

  • Nous avons une très bonne connaissance du marché local et une très grande disponibilité,
  • Nous sommes le premier réseau à avoir obtenu la norme ISO 9001 pour toujours plus de professionnalisme,
  • 100% de nos compromis sont signés chez le notaire et 0 perte en valeur ajoutée,
  • Une belle synergie du réseau entre la France et l'étranger,
  • Notre système de courtage en crédits, OptimHome Financement,
  • Possibilité d’un plan de carrière au sein du réseau,
  • Une offre de services immobiliers complète avec OptimHome Gestion (gestion, syndic, location),
  • Plus de 60 collaborateurs au service des conseillers, ce qui est très rare dans le métier,
  • Nos services différenciant que nous proposons aux acheteurs et aux vendeurs,
  • Des outils de travail innovants et performants,
  • La puissance et la notoriété de la marque.

Quel est le profil des candidats recherchés ?

A la base, nous ne recherchons pas de profil particulier : nous avons des personnes très diverses (anciens cadres, commerçants, artisans, dirigeants, membres de la fonction publique, conseillers en immobilier…). Notre conseiller n° 1 est un ancien cuisinier, le n°2 est un ancien pilote de moto cross. Quel que soit son parcours, si on a du talent, on peut réussir. Nous avons une jeune femme qui était comptable : elle nous a rejoint il y a moins d'un an, elle a fait 11 ventes en 6 mois et depuis, elle ne réalise jamais moins de 50 000€ par mois. Nous avons quelques règles : le candidat doit avoir une âme commerciale, un sens du service très développé, une passion pour la relation clients, un bon taux d'écoute pour identifier le projet de chaque client, un goût pour l'immobilier, une éthique professionnelle. Selon sa personnalité, chaque candidat peut se développer dans des axes différents : ancien, neuf, fonds de commerce, … Il n'y a pas d'âge pour devenir conseiller OptimHome : le plus jeune a 22 ans et il excelle; le plus âgé qui vient de quitter le réseau travaillait avec son épouse et se faisait un beau complément de retraite : ils avaient respectivement 91 et 87 ans !

Quelles sont les difficultés que peuvent rencontrer vos conseillers et que faites-vous pour les anticiper ou y remédier ?

Au départ, il faut accepter de faire de la prospection, c'est-à-dire se faire connaître en discutant et en distribuant des flyers dans son quartier, il s’agit d’une étape essentielle. Mais dans cette phase de démarrage, ils sont accompagnés et suivis par un coach et par l’un de nos 6 responsables régionaux. Par ailleurs, toutes les équipes du siège social sont à leur disposition pour les épauler que ce soit dans leur début d’activité ou tout au long de leur carrière.
Nous leur proposons régulièrement des formations spécifiques en lien avec leurs domaines d’interventions et mettons à leur disposition tout un dispositif de « e-learning » (tutoriels, webinar…). Il s'agit avant tout de renforcer leurs expertises, d'accroître leur performance, de développer de nouvelles compétences, mais aussi de les motiver en leur donnant les moyens de relever de nouveaux défis professionnels.
Par ailleurs, nous sommes très attentifs à leurs préoccupations professionnelles mais également personnelles. A ce titre, nous offrons les mêmes opportunités qu'à nos équipes salariées par exemple sur le plan de la couverture mutuelle retraite grâce à un partenariat avec AG2R La Mondiale. Nous avons également mis en place des challenges accessibles par tous, quels que soient leur niveau de chiffre d’affaires. Des tableaux de bord permettant de se situer d'une année sur l'autre leurs sont fournis … plein d’outils qui nous permettent d’être vigilants, et de créer un bon environnement sans oublier le côté humain.

D'une façon plus générale et tous secteurs d'activités confondus, quelles sont selon vous les qualités requises pour réussir en franchise ?

Pour réussir, il faut avoir l'esprit entrepreneurial, avoir le sens du service client, et être un patron dans sa tête. Ensuite, bien choisir sa franchise, plutôt renommée et qu'il y ait une adéquation entre le secteur d'activité et sa fibre personnelle. On n'est jamais aussi bon que lorsqu’on aime ce que l'on fait. C'est comme un mariage, il faut bien choisir son alliance.

Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne (tous secteurs d'activités confondus) ?

La première chose est qu'il s'agit d'un projet de vie. Le nombre d'heures de travail peut être très important, il faut donc que la famille et l'environnement personnel suivent. Tout le monde doit avoir évalué les implications car il y aura nécessairement un impact sur le rythme de vie. Deuxièmement, l'emplacement est déterminant. Si on n'est pas au bon endroit, si personne ne s'arrête ou que la zone de chalandise est mal appréciée, le commerce ne peut pas fonctionner. Ensuite il faut en savoir un maximum sur la tête de réseau, qui la dirige, si c'est du sérieux ou non et choisir une enseigne plutôt en croissance. Attention aux marques qui explosent et qui disparaissent aussi vite.

Souhaitez-vous ajouter quelque chose ?

L’immobilier est un secteur en pleine mutation, le Groupe OptimHome, que je dirige maintenant depuis plus de 18 mois, a su développer un business model qui profite à nos conseillers mais également à leurs clients. En effet avec le développement d’internet, le passage dans une agence immobilière n’est plus nécessaire. Avec son positionnement de pure player, OptimHome répond ainsi aux nouvelles habitudes de « consommation » des particuliers mais également à leurs attentes d’un service à forte valeur ajoutée.
Nos conseillers en immobilier se positionnent, en effet, comme des partenaires dont l’objectif est d’assurer une prise en main complète des projets immobiliers de ses clients et ce, dès la prise de mandat jusqu’à la signature de l’acte final chez le notaire. Par ailleurs, les économies de frais de structure liés à notre concept de réseau immobilier « sans agence », permet à nos conseillers bénéficier d’une rémunération supérieure au marché (entre 70% et 98% de la commission) et d’appliquer aux particuliers des taux de commissions raisonnables.
Notre réseau est composé de plus de 1000 conseillers présents en France et en Europe et nous sommes toujours à la recherche de femmes et d’hommes prêts à développer leur propre activité et devenir leur propre patron. Nos équipes de recrutement recherchent avant tout des talents pour contribuer à la réussite des projets immobiliers de milliers de particuliers.
La sélection des futurs conseillers en immobilier OptimHome est réalisée en fonction de leur motivation et de leur capacité à exercer un métier en tant qu'indépendant tout en ayant l’esprit d’équipe. Il doit, avant tout, avoir un profil d’entrepreneur et avoir bien évidement le sens du commerce, du service client et du contact. Le réseau souhaite dans les prochains mois renforcer sa présence à Lyon et sa banlieue, Béziers, Brest, Rouen, Caen, et également en Ile de France.
Rejoindre OptimHome, c’est adhérer à un réseau constitué de conseillers immobilier partageant le goût pour le contact terrain, la passion pour l’immobilier et le sens du service client, mais c’est également et surtout, rejoindre une entreprise moderne qui est à l’écoute de ses conseillers.

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