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L'exclusivité territoriale en franchise

22.02.2016

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Bien que le modèle de la franchise offre des avantages certains dans de nombreux secteurs d’activité, il est soumis à la même contrainte que toutes les entreprises : à l’image d’une rue saturée de commerces de même type, engendrant un manque de rentabilité pour tous, les franchisés implantés dans la même région risquent de voir leurs développements mutuels affaiblis, affectant de ce fait l’activité du franchisé, mais aussi du franchiseur.

C’est pour remédier à ce risque que la notion d’exclusivité territoriale a été élaborée. Elle a pour objectif de protéger les franchisés et leur chiffre d’affaire, en évitant toute concurrence sur le même secteur géographique d’une franchise du même réseau. En accordant à chaque franchisé un territoire défini, le franchiseur minimise la concurrence entre ses affiliés et assure ainsi de meilleurs profits au sein de chacun de ses établissements, dynamisant ainsi l’ensemble du réseau.

Comment la répartition du territoire est-elle faite ?

Une fois que le franchiseur décide de s’installer dans une zone, la façon de diviser le territoire pour l’implantation des franchisés appartient à son bon vouloir. La répartition territoriale peut être effectuée par zone géographique ou densité de population. Lorsque l’exclusivité se base sur des distances, le franchiseur découpe en général le marché en amont de sa recherche de franchisés. Concernant le découpage démographique, le franchisé se penche au cas par cas pour déterminer une stratégie adaptée aux franchisés et à la clientèle potentielle.

Bien que le découpage basé sur la taille de territoire semble le plus simple à effectuer, il peut engendrer des erreurs stratégiques : une des erreurs les plus courantes est d’attribuer au franchisé un territoire trop étendu. Les franchiseurs peuvent au départ décider de diviser le territoire en zones assez larges, mais suite à une forte croissance, se trouver face à la nécessité de réévaluer ces zones, en vue de l’ouverture de nouveaux établissements. Ce paramètre doit être pris en compte par le franchiseur lors de la négociation.

Au cours du temps, la stratégie de franchise en termes de répartition d’exclusivité territoriale est devenue de plus en plus sophistiquée, les franchiseurs tentant d’instaurer les meilleures conditions pour le développement de leur business.  Les franchises font appel dans la plupart des cas à une expertise externe pour cette étape.

Ce qu’il faut vérifier dans l’exclusivité territoriale

Bien que ce ne soit pas une obligation, de nombreuses franchises proposent à leur franchisé l’exclusivité territoriale lors de la signature de contrat. L’objectif est d’assurer au franchisé l’exclusivité d’une zone, afin de développer son activité le plus sereinement possible. Ce territoire est en général déterminé par zone mais peut aussi s’exprimer en périmètre autour de la franchise concernée.

Que vous soyez bénéficiaire d’un territoire exclusif ou non, vous devez vous assurer que la zone d’implantation de franchise vous permettra d’atteindre vos objectifs de développement.

Quels sont les objectifs de l’exclusivité territoriale ?

Concernant l’attribution du territoire, « le plus étendu » n’est pas forcément la meilleure option. En tant que franchisé, vous pouvez avoir une exclusivité de la taille du Sahara à votre disposition, si cette zone ne contient pas une clientèle potentielle suffisante, votre business risque d’en pâtir.

Les franchisés perspicaces questionneront leur franchiseur sur ces points : comment ont-ils déterminé le partage du territoire ?  D’autres franchisés exercent-ils sous cette exclusivité ? Si oui, vous aurez une idée des objectifs atteignables.

Ce que procure l’exclusivité territoriale

Selon la législation européenne, il n’y a pas de loi permettant de prévenir l’installation d’une franchise du même réseau à proximité de votre établissement. Cependant, les clauses du contrat entre franchiseurs et franchisés peuvent attester qu’un autre franchisé ne peut pas s’implanter et développer une activité au sein du territoire attribué. En d'autres termes, lors de l'acquisition d'un territoire, vous seul serez en mesure de commercialiser des produits ou services de l'entreprise au sein de cette zone définie.

Franchises ne disposant pas d’exclusivité territoriale

L’exclusivité territoriale n’est pas une condition sine qua non du succès d’une franchise. En effet, en fonction de l’activité du réseau, une franchise peut ne pas souffrir de compétition de proximité. Pour s’en convaincre, il suffit d’observer la concentration de chaînes de fast-food dans les centres villes.

Quelques questions qu’il est bon de se poser au sujet de l’exclusivité territoriale :

  • Que cherche-t-on à protéger ou acquérir ? Les contrats de franchise excluent rarement la distribution des biens ou services par d’autres canaux, telle la vente en ligne : l’exclusivité ne protège donc pas de toutes les formes de concurrence.
  • Un code postal suffit-il à protéger un territoire ? Il est important que le contrat de franchise aborde l’éventualité de changement de code postal.
  • La zone d’exclusivité est-elle déterminée en distance de conduite ou périmètre ?
  • Le territoire est-il réellement exclusif ?
  • Quelles sont les intentions du franchiseur concernant la répartition géographique de son activité ? Celle aurait-il des répercutions sur votre propre secteur ?
  • L’exclusivité peut-elle être levée pour quelconque raison ? (défauts de paiement, quotas non atteints ou autres raisons même mineures),
  • D’autres franchises sont-elles implantées sur votre territoire ? A quelle distance se trouvent-elles ? Quels est la concurrence à venir sur les 5 à 10 prochaines années ?
  • La zone attribuée à votre franchise est-elle suffisante ? Cette zone pourra-t-elle attirer suffisamment de clients pour assurer la prospérité de votre établissement ?
N’hésitez pas à demander conseil si vous n’êtes pas sûr

Des réseaux de franchises très développés se préoccupent également de leur stratégie en termes d’exclusivité territoriale. Les franchiseurs ont la responsabilité de proposer des contrats faisant état de bonne foi. Les zones de non implantation de franchises du même réseau doivent être clairement décrites dans le contrat de franchise.

N’hésitez pas à faire appel à un avocat spécialisé dans le secteur de la franchise afin de cerner toute la complexité de ce type de contrat. Il est en effet primordial de comprendre la nature des droits que vous négociez dans le cadre d’une exclusivité territoriale. Ceci implique une compréhension non seulement du contrat avec votre franchiseur mais aussi les enjeux de business qui se cachent derrière ces accords.

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