Interview de Laurent Nogrette, directeur de la franchise Glastint
5 juillet 2013
Franchise Directe : Quel est le déroulement d'une journée du directeur de la franchise que vous êtes ?
Laurent Nogrette : Ma mission est double, comme chargé de la recherche de nouveaux franchisés et du développement du réseau en place, ainsi que responsable du développement des Grands Comptes et des partenariats Automobile, ce qui nécessite d'être polyvalent. Depuis deux ans, nous avons intéressé les animateurs de réseau au développement de leur secteur et ce sont eux qui prennent les premiers contacts avec les candidats à la franchise. Moi j'interviens pour valider les candidatures, apporter des réponses complémentaires à celles des animateurs et donner ma vision de l'enseigne aux candidats. Pour le développement du réseau, nous incitons les franchisés en place à occuper des territoires plus petits. Concernant les partenariats, il s'agit de faire référencer Glastint par les entreprises disposant de flottes de véhicules importantes comme les labos pharmaceutiques par exemple à qui nous installons des films de sécurité et de protection solaire. La mise en place d'accords nationaux permet de disposer d'un service de prise de rendez-vous et de facturation unique, ce qui facilite les opérations pour nos clients. Désormais nous sommes présents sur deux marchés, celui de l'automobile avec actuellement 78% du CA de nos franchisés et le bâtiment qui est le secteur d'avenir. C'est notre axe de développement principal, le potentiel est très important car toute surface vitrée est "un client potentiel" : commerces, bureaux, écoles, hôpitaux. Nos produits isolants permettent des économies d'énergie (baisse de 7 à 8° en été et conservation de 3 à 4° en hiver). Nous avons un travail de fond à faire pour que les décideurs des marchés du bâtiment nous connaissent.
FD : Pourquoi avoir choisi la franchise comme modèle de développement ?
LN : Le fondateur de Glastint, Patrick Curti, a ramené le concept des États-Unis il y a 30 ans (les produits ont été créés par la NASA pour protéger les cosmonautes). Il l'a mis en place à Monaco où il résidait et a reçu de plus en plus de demandes de gens qui souhaitaient être formés et diffuser ce concept. La société qui deviendra Glastint a été créée il y 20 ans et il s'agissait d'acheter des produits pour composer une gamme la plus complète possible en ajoutant une bonne communication pour se faire connaître. Un réseau de revendeurs s'est ainsi constitué, le problème étant qu'ils s'adressaient à différents fournisseurs et que la qualité était inégale. La franchise a été le système qui a permis de garantir une qualité constante des produits dans tous les magasins du réseau : elle a été lancée en 2001. L'obligation d'achat des produits auprès du franchiseur est un gage de qualité qui nous permet de proposer à la clientèle une garantie nationale, valable dans tous les magasins du réseau.
FD : Comment le réseau a-t-il évolué depuis son lancement en 2001 et quels sont en France les secteurs géographiques dans lesquels vous souhaiteriez désormais vous implanter en priorité ?
LN : À ce jour, la franchise Glastint compte 80 centres pour 56 franchisés différents. Nous avons deux centres en propre dont le centre pilote à Marne-la-Vallée. Nous avons encore des opportunités pour de nouveaux franchisés en Centre Loire (Angers, Tours, Orléans, Poitiers, Limoges) et aussi à Rouen, Besançon, dans le 93 et le 95 pour compléter notre présence en région parisienne. Pour le reste, les villes plus petites pourront être couvertes par des franchisés en place.
FD : Quel est le profil de vos franchisés ?
LN : Nous avons beaucoup de profils différents, même si c'est en évolution aujourd'hui avec la situation délicate du marché automobile. Historiquement, nous avions des passionnés de l'automobile qui, s'ils étaient bons commerçants, ont réussi relativement facilement. Aujourd'hui, la situation économique a changé. Nous avons besoin de prospecteurs qui aient une âme de pionnier et soient bons commerciaux pour s'implanter sur le marché du bâtiment. Il faut aussi avoir un sens de la gestion, sachant que les équipes ne dépassent pas 3 à 4 salariés.
FD : Comment animez-vous le réseau ?
LN : L'animation du réseau passe par la convention nationale annuelle, des réunions régionales si besoin (cette année nous avons traité de l'optimisation de nos axes de communication et de nos produits marketing). Nous rappelons aux franchisés tous les outils qui sont à leur disposition et nous échangeons sur ceux à créer si besoin. Les visites des animateurs ont un triple objectif : véhiculer la parole du franchiseur sur les nouveaux produits ; écouter ce que le réseau veut faire remonter au franchiseur ; répondre aux besoins spécifiques de chacun, selon ses compétences et ses faiblesses. Nous avons plusieurs commissions thématiques dans lesquelles siègent des franchisés : marché automobile ; marché du bâtiment ; Grands Comptes; axe de progression (sur la vie au quotidien d'un centre) ; communication.
FD : Quelles sont les principales difficultés rencontrées par les franchisés et que faites vous pour les assister ?
LN : Notre concept étant dans une phase de transition avec cette ouverture sur le marché du bâtiment, nous devons faire évoluer le réseau et mener un travail d'explication auprès des franchisés pour qu'il comprennent que cette stratégie est dans leur intérêt. La prospection ne se traite pas de la même façon dans ce secteur d'activité. C'est pourquoi nous mettons en place de nouveaux outils de formation avec le soutien des animateurs de réseau.
FD : Quels sont vos atouts par rapport à la concurrence ?
LN : Glastint est le seul dans son secteur à être organisé en réseau : cela nous permet de mettre en avant auprès des consommateurs notre politique de services avec des garanties inter-centres, l'assurance bris de glace 36 mois, la fourniture de voitures de courtoisie pendant les travaux, des offres de garanties très longues pour nos produits haut-de-gamme…
Notre service Grands Comptes est un véritable atout, source de CA pour les franchisés. Notre communication est très active : sur son site Internet, Glastint reçoit plus de 30 000 demandes de devis ou d'information par an. Par ce biais, nous pouvons avoir une grande réactivité, et c'est un apport supplémentaire de CA pour les franchisés, qu'il n'auraient pas en étant indépendants.
FD : Quel était le % de turnover en 2012 ?
LN : Notre contrat est de 5 ans. En 2012, un contrat n'a pas été renouvelé de notre initiative. 5 franchisés ont revendu leur affaire, c'est un phénomène nouveau parmi les plus anciens qui ont capitalisé et souhaitent faire autre chose. Globalement, on tourne autour de 6% de turnover. Chaque année, environ 8 nouveaux franchisés entrent dans le réseau, pour des créations ou des reprises.
FD : Sur un plan général, quelles sont les qualités pour réussir en franchise ?
LN : La franchise est un système de distribution fabuleux si on est sérieux, travailleur et entreprenant. L'avantage avec le savoir-faire du franchiseur, c' est d'éviter les erreurs du débutant en création d'entreprise. Chez Glastint, les écarts de CA entre franchisés sont relativement importants (de 100 000 à 400 000€) : la réussite est dûe à 50% au travail réalisé en amont par le franchiseur et 50% à celui du franchisé. Il ne s'agit pas d'attendre le client, il y a un véritable travail de terrain à réaliser si on ne veut pas rester dans la fourchette basse du CA, en faisant connaître la marque, en tissant des partenariats locaux…Le franchiseur cherche des franchisés qui ont compris qu'on est plus fort en réseau quand on partage les bonnes idées et que l'on a l'esprit d'équipe … ce qui n'est pas le toujours le cas dans la mentalité française !
FD : Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne ?
LN : La première chose est de bien vérifier de quel apport on dispose, quitte à chercher un concept dont le montant de l'apport personnel nécessaire au montage du dossier financier est légèrement en-deçà de l'argent disponible afin de disposer d'une réserve. Ensuite, bien choisir son secteur d'activité, par goût personnel, en fonction de son expérience, de ses aptitudes professionnelles et de son réseau relationnel. Il est indispensable de se renseigner sur le franchiseur auprès des franchisés, en gardant la possibilité de débriefer avec le franchiseur les différentes informations réunies qui parfois méritent d'être éclaircies.
FD : Souhaitez-vous ajouter quelque chose ?
LN : Comme nous l'avons évoqué ci-dessus la franchise est un excellent moyen, "sécurisé", de créer son entreprise et devenir son propre patron (il est démontré que le cap crucial des 2 ans d'existence d'une entreprise est franchi beaucoup plus souvent par des entreprises franchisées que par des entreprises indépendantes).
Pour ceux que les secteurs d'activité que couvre GLASTINT intéressent, notre enseigne présente de réelles opportunités, notamment dans le domaine du bâtiment où le potentiel de développement est important, notamment dans le cadre règlementaire des économies d'énergie que les occupants de bâtiments de toute sorte, ont et auront, de plus en plus, à réaliser dans les années à venir. Nous sommes à votre disposition pour en parler…