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Interview de Jean-Michel Basset, fondateur d'Ankaa Engineering

Par : Laurence Lefeuvre13.10.2014

13 octobre 2014

Franchise Directe : Quelle activité exerciez-vous avant de créer l'enseigne Ankaa Engineering® ?

Jean Michel Basset : Mon parcours antérieur est important pour comprendre la genèse d'Ankaa Engineering®. Pendant une quinzaine d'années, j'ai exercé dans des PME/PMI les fonctions de développeur et chef de projet DSI/Informatique, donc acheteur de prestations. En 1996, j'ai découvert le monde commercial : j'ai intégré une société de services informatiques et je suis passé du côté de la vente de solutions informatiques. Cette double expérience m'a amené à réfléchir dès l'an 2000 sur l'offre de services existante sur le marché des SSII puis à concevoir un modèle un peu différent.

Comment avez-vous imaginé ce concept et pourquoi avoir choisi de développer la marque en franchise ? 

Pourquoi avoir imaginé un concept différent de ce qui existe déjà ? Nous nous concentrons à 100% sur la vente de prestations intellectuelles ; en aucun cas nous ne vendons de matériel ou de produits. Nous n'avons aucun partenariat avec des constructeurs ou des éditeurs, ce qui nous permet de garder une indépendance totale vis-à-vis des fournisseurs. Nos confrères qui ont une politique différente sont dans une position où leur conseil est forcément orienté et les solutions techniques proposées au client pas toujours  les plus adaptées. Pour moi, c'est gênant sur un plan déontologique et j'ai fait le choix de me démarquer de ces pratiques. Notre positionnement est aussi symptomatique : notre segment de marché est limité aux PME/PMI, collectivités territoriales, Grands Comptes, une clientèle qui dispose d'informaticiens en interne. L'élément fortement différentiateur d'Ankaa Engineering® a été de développer une équipe technique externalisée. Pourquoi ? Les sociétés informatiques ont parfois des difficultés à fournir de façon régulière à leurs salariés des contrats en adéquation avec leurs compétences :  un consultant en attente de mission est en inter-contrat et plombe les résultats de l'entreprise. En conséquence,  face à des ressources en inter-contrat, les services commerciaux des SSII sont soumis à une pression forte et il n'est pas rare que pour résoudre les problèmes d'inter-contrat les consultants soient affectés à des missions pour lesquelles ils ne disposent pas de toute les compétences suffisantes et nécessaires. C'est aussi le fait que les consultants soient envoyés en clientèle en situation de stress, qui explique en grande part le turn-over important qui existe dans le monde des SSII.

Pour éviter ces écueils et apporter une véritable valeur ajoutée  aux clients, j'ai opté, il y a 14 ans, pour une équipe constituée d'intervenants indépendants /freelances que nous accréditons ; à ce jour, 127 consultants disposent de l'accréditation Ankaa Engineering® sur un vivier potentiel de 4 612 CV en attente. Nos agences font  appel à eux pour répondre aux besoins de nos clients. Entre deux missions, ces consultants n'impliquent pas de charges. D'ici 3 ans, l'effectif de notre équipe technique sera porté à 300 consultants accrédités. 

De part le modèle de notre équipe, notre capacité de réponse est transversale en terme d'offre de service : conseil en amont, amélioration du process métier, conseil en organisation, développement applicatif, support à l'exploitation, accompagnement au changement…

Pourquoi développer la marque en franchise ? Initialement j'ai développé cette activité dans le sillon alpin entre Grenoble/Genève, où est implantée notre agence pilote. J'ai reçu des encouragements de mes clients à continuer à développer ce que j'avais initié. Naturellement le schéma de la franchise s'est imposé pour se développer dans d'autres régions.

En tant que dirigeant Ankaa Engineering®, quel est le déroulement de vos journées ?

70% de mon temps est consacré au développement et support du réseau : soutien commercial et méthodologique auprès des agences, développement des moyens et outils du réseau. Qualification de candidats à l'entrée du réseau (50 demandes de documentations par mois en moyenne). De plus, j'étudie et j'évalue de très nombreux CV de consultants que nous recevons et mène beaucoup d'entretiens visant à accréditer de nouveaux talents au sein de notre équipe de consultants. Les 30% restant, j'anime l'agence Alpes : suivi des clients et des affaires.   

Quels sont les objectifs de développement que vous vous êtes fixés pour 2014, à moyen terme ? 

Notre business plan initial (il y a 3 ans) est tenu malgré la crise. Le réseau a été lancé en 2010, nous comptons 4 unités à ce jour sur 12 prévues sur France et 15 à terme. Nous ne sommes donc pas sur un modèle de développement avec un nombre d'agences pléthorique. Nous resterons dans un schéma de réseau de taille modeste avec des implantations régionales et une couverture nationale.

Nous recherchons prioritairement sur cette période des entrepreneurs sur Bordeaux, Nantes, Lille, Strasbourg, Dijon, Marseille, Montpellier… Nous avançons sur notre présence au Bénélux avec un probable lancement sur la Belgique en 2015. L'équipe de franchisés est constituée de professionnels du secteur IT aux compétences complémentaires (anciens DSI, anciens consultants, anciens project manager de projets internationaux, etc). Aujourd'hui, je sens la valeur apportée par ces complémentarités de profils puisque nos échanges sont de plus en plus enrichissants lors de nos réunions.

Une particularité complémentaire s'il en est : les franchisés recrutés ne sont pas des profils commerciaux mais bien des profils de professionnels ayant une expérience opérationnelle des projets IT.

Quel est le contenu de la formation initiale que vous apportez ?

Dans notre accompagnement à l'intégration, nous proposons une formation commerciale, avec trois jours de théorie de la prospection directe, indirecte, les détections d'opportunités, les offres commerciales,  les techniques de négociation. Cette formation sera ensuite prolongée par des actions opérationnelles sur le terrain avec des actions de phoning, des rendez-vous en commun et un accompagnement jusqu'à la signature des premières affaires. Nous avons une journée de formation sur les outils mis à disposition : accès à la CRM centralisée comportant les fiches de prospection de la zone de chalandise du franchisé, aux outils de messagerie, planning, intranet et partages de documents. Nous apportons aussi une formation à la gestion de projets de trois jours sur les techniques qui nous permettent de piloter les projets que nous vendons à nos clients ; c'est une piqûre de rappel qui fait toujours du bien ! Un rappel des règles de gestion d'entreprise est également abordé avec le recours à des tableaux de bord, les notions de trésorerie et  de résultat d'exploitation. Enfin l'organisation personelle et la gestion du temps aide le franchisé à s'installer dans son activité qui est réalisée en home office et à trouver un équilibre de vie adapté. La durée de l'accompagnement  sera défini en fonction du degré d'autonomie acquis. Une fois entré dans le réseau, le franchisé bénéficie de l'accompagnement nécessaire jusqu'à ce que j'estime qu'il soit  suffisament autonome. 

Comment envisagez-vous l'animation du réseau et l'assistance des membres du réseau ?

L'assistance est permanente, le conseil délivré avant et après les rencontres avec le client. Nous pouvons intervenir sur la compréhension de la problématique, pour aider à requalifier les besoins auprès du prospect. Ankaa Engineering® met en place des plans de formations annuels avec des ressources externes sur de la veille technologique principalement ; c'est nécessaire pour rester pertinent sur un marché où la technologie évolue très vite. Il peut y avoir aussi de la formation en méthodologie si besoin. Enfin, j'ai mis en place un call-center privatif au Maroc avec des personnes dont la mission à temps plein et exclusive est de prospecter le marché français pour amliorer la qualité de nos fiches prospects au sein de notre outil de CRM, présenter notre activité et différences auprès de nos interlocuteurs et prendre des rendez-vous pour le compte des franchisés. Ce soutien opérationnel aide les franchisés à accélérer la phase de lancement, capitale dans une création d'entreprise. Ce défrichage de la zone géographique du nouveau franchisé lui confère un véritable soutien commercial.

Quel est le profil des candidats recherchés ?

Le profil type est celui de seniors ayant une expérience en systèmes d'information, ayant exercé des responsabilités de direction ou de consultants free-lance, des techniciens qui ont une expertise métier ou technique, mais surtout une culture de conseil et qui ne seront pas tentés de vendre tout et n'importe quoi à n'importe qui. Ces professionnels du secteur IT seront accompagnés et formés à l'activité commerciale. Dans la logique d'un réseau de franchise, l'enseigne Ankaa Engineering® apporte la caisse à outils utile pour les phases de lancement et d'exploitation des agences de ses franchisés. 

Quelles sont les difficultés que rencontrent les franchisés et que faites-vous pour y remédier ?

Nous sommes sur un marché où la concurrence est rude et agressive, la crise économique ayant réduit le volume d'affaires. Mais malgré ce marché difficile, nous avons toujours de plus en plus de clients qui nous font confiance et nous les remercions. Nous soutenons donc moralement nos franchisés pour les aider à comprendre que la crise n'est pas une justification suffisante pour baisser les bras mais que nos différences sont autant de valeurs ajoutées qui interpellent et interessent notre marché. Nous avons donc des armes pour lutter. Nous les soutenons également dans leur difficulté à faire passer leur ego au second plan. En effet, passer d'un statut de cadre supérieur et de professionnel reconnu à, quelques jours par semaine, celui de télé-prospecteur téléphonique maltraité par les standards des entreprises ou ne pas être validé comme partenaire sur un dossier alors qu'on est convaincu d'avoir apporté la meilleure réponse et capacité de réussite du projet n'est pas toujours facile à vivre. Mais c'est un point de passage obligatoire que de faire preuve d'humilité avant de pouvoir bénéficier de la reconnaissance de ses clients acquis.

À quoi s'engagent les franchisés vis-à-vis de l'enseigne ?

Au sein du contrat il existe une définition des règles de vie définissant les engagements du franchiseur vis-à-vis des franshisés, des franchisés vis-à-vis du franchiseur et des franchisés entre eux. Par exemple, une de ces règles est le respect de l'exclusivité territoriale de chacun. Une autre est d'en aucun cas faire appel à un consultant qui ne soit pas accrédité par la tête de réseau.

D'une façon plus générale et tous secteurs d'activités confondus, quelles sont selon vous les qualités requises pour réussir en franchise ?

Pour le franchisé, il est essentiel de faire un effort individuel : les affaires ne viennent pas toutes seules et il ne faut pas tout attendre du réseau. Pour le franchiseur, il faut bien réfléchir à sa stratégie ; contrairement à certains qui considèrent les franchisés comme une  source de revenus de droits d'entrée du fait d'un turn-over très important, j'ai fait le choix pour ma part de développer un réseau à taille humaine établi sur un principe de mutualisation de moyens.    

Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne (tous secteurs d'activités confondus) ?

Entrer en franchise est un engagement plus fort que de prendre un CDI dans une entreprise. Faire le choix d'entrer dans le monde entrepreneurial vous engage pour plusieurs années et il faut avoir envie d'y aller chaque matin. Il est donc indispensable de bien analyser la question avant de se lancer. Ensuite, je conseille au candidat de bien comprendre le produit vendu pour être sûr qu'il est en adéquation avec ce qu'il souhaite faire.

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