Interview de Harry Henry Levy, PDG de HLC AIRCLEAN-ER
10 décembre 2012
En tant que PDG de l'enseigne HLC AIRCLEAN-ER, quel est le déroulement de vos journées ?
Après avoir été Directeur d'Agence, puis Directeur des Ventes dans le 1er groupe Européen de communication, j'ai endossé depuis une quinzaine d'années maintenant le statut de Chef d'entreprise, en développant le coaching commercial pour des sociétés dans le domaine des énergies renouvelables. J'ai ensuite créé une seconde entreprise depuis environ 10 ans dans ce même secteur d'activité à fort potentiel. Mon objectif et ma réelle motivation sont de mettre mon savoir - faire au profit des autres ; aussi, depuis plusieurs mois je travaille à la mise en place du concept HLC AIRCLEAN-ER. Mes journées sont consacrées d'une part, à la sectorisation des futurs départements à pourvoir, mais aussi à la mise en place des outils de développement de l'enseigne, notamment sur le web, afin de trouver des candidatures qualifiées qui correspondent au profil que je recherche, d'opérer une sélection de qualité et pouvoir ensuite rencontrer ces candidats, soit en me déplaçant, soit en les convoquant au siège social, en fonction de mon emploi du temps, et, bien sûr, gérer l'entreprise avec tout ce que cela comporte.
Détaillez le modèle de développement (type de contrat) que vous avez choisi ?
Nous proposons un contrat de licence de marque, qui est quasiment identique au contrat de franchise mais avec moins de contraintes pour la tête de réseau et ses membres. Le DIP n'est pas nécessaire, le partenaire n'a pas d'obligation de point de vente ni de stock à gérer et le contrat est plus court (5 ans dans notre cas). Chez nous le licencié dispose d'une autonomie qu'il n'aurait pas dans un réseau de franchise. Chacun peut vendre d'autres produits que ceux référencés dans notre catalogue, sans demander d'autorisation, et ce, jusquà 20 % de son CA.
Quels sont les objectifs de développement que vous vous êtes fixés pour 2012, à moyen terme ?
Nous avons très prochainement des ouvertures prévues, dont: l'Eure (27) qui a pris un peu de retard mais sera opérationnel entre le 1er et le 15 mars 2013, Le Val d'Oise (95) et Marseille (13000) sont prévus courant avril et Les Yvelines (78) ainsi que le 28 ouvriront entre le 15 et le 31 mars prochain. Ensuite, je compte ouvrir environ 3 à 5 départements/annuel dès 2014.
Souhaitez-vous vous développer en priorité dans un secteur géographique particulier ?
Tous les secteurs sont concernés par notre type d'activité, même si les besoins sont différents du nord au sud de la France en matière d'énergies renouvelables. Nous n'avons pas de priorité géographique et le potentiel des individus intéressés prime sur leur implantation.
Quels sont les points forts de votre concept par rapport à la concurrence ?
La formation commerciale en premier lieu. Mon expérience de patron d'une entreprise de coaching pour booster les commerciaux est très utile et mes références personnelles en termes de résultats (1er vendeur France) sont un sérieux atout car j'ai toujours été avant tout (et je le reste) un homme de terrain. C'est ce qui fait la différence avec mes concurrents et je le sais pour avoir effectué de la formation que je facturais dans des entreprises qui vendaient de la franchise. J'ai donc été confronté à la réalité du problème que rencontrent la plupart des candidats : " la formation ", bien que stipulée dans leur contrat, n'est pas toujours au rendez-vous en terme d'efficacité ; si c'était le cas, ces sociétés n'auraient pas fait appel à mes services. Mes méthodes sont éprouvées depuis des années et produisent d'excellents résultats rapidement. Aussi, ce que l'on demande aux commerciaux et aux futurs dirigeants licenciés, ce n'est pas de connaître tous les aspects techniques à la perfection, mais surtout de savoir conclure une vente chez un client.
Ma société est solide et parfaitement structurée. Celle-ci est domiciliée à la même adresse depuis 10 ans (Versailles). La diversité des produits présents dans notre catalogue répondent pratiquement à toutes les demandes actuelles du marché.
Pour finir, la récente création d'un site spécialisé dans "google adwords" appartenant exclusivement à HLC AIRCLEAN-ER et n'étant réservé qu'aux licenciés, permet de répondre en direct et en temps réel à tous les futurs clients se trouvant en recherche active et qui ont donc un réel projet à court terme pour leur résidence. C'est un fichier très ciblé et ces visiteurs qualifiés, intéressés par nos produits, formulent leur intérêt et sollicitent une visite, avec, un devis à la clef (voire une commande). Cette nouveauté HLC AIRCLEAN-ER permet de créer différentes annonces commerciales pertinentes et en adéquation avec la recherche de l'internaute (grâce à la simulation des mots clés par activité). Nous pouvons ainsi cibler géographiquement nos annonces publicitaires par pays, par région ou par département. Nos licenciés sont, par conséquent, attendus et disposent ainsi d'un confort de travail hors du commun, car nous pouvons leur assurer jusqu'à 3/4 visites/jour avec un système aussi performant. C'est donc l'assurance d'un CA optimisé car c'est une loi mathématique que tout le monde connaît , " la loi du nombre ". Il est évident qu'ensuite, chacun travaille à son rythme.
Financièrement, à quoi peuvent s'attendre vos licenciés ?
Un investissement faible et de fortes marges pour 45 semaines environ d'activité, avec un panier moyen se situant entre 15 000 et 20 000€. Le licencié peut, par conséquent, compter sur un CA d'environ (fourchette large) 700 000 à 1 000 000 €/annuel et ce, dès la première année d'activité. J'offre également la possibilité aux futurs licenciés d'avoir leur propre agrément auprès des établissements financiers, avec mon aval à l'appui.
Quels sont les parcours professionnels des membres du réseau HLC AIRCLEAN-ER ?
Ils sont très variés. Cela va du jeune diplômé au professionnel du porte à porte, en passant par des cadres de direction et des chefs d'entreprise. La plupart travaillaient dans d'autres domaines (édition, juridique, export, etc...) n'ayant aucune connaissance en énergies renouvelables, mais ils ont tous été séduits par mon concept. Celui-ci porte d'ailleurs les initiales de mon nom. HLC (Harry Lévy Concept) AIRCLEAN-ER étant l'entreprise et la centrale d'achat, le tout représentant la marque, d'où "HLC-AIRCLEAN-ER".
Quel est le contenu de la formation que vous apportez ?
Notre formation se déroule sur 8 à 10 jours. Elle commence par l'aspect théorique, comprendre ce qu'est un client, ses besoins, etc... Puis nous rentrons dans le vif du sujet en abordant la partie commerciale de façon très détaillée, point par point, pour que nos techniques de vente soient parfaitement assimilées. Ensuite, nous faisons une approche de nos produits en leur apprenant l'essentiel et non le superflu, sans trop rentrer dans les détails technologiques car nous formons des vrais vendeurs, avec un grand V (comme victoire) et non des installateurs de matériel. Cette partie du travail revient à nos techniciens qui sont formés pour ça et qui n'ont pas, réciproquement, eux, pour mission d'être des commerciaux en clientèle. A chacun son métier. La formation très poussée a pour vocation de rendre nos licenciés et leurs futurs commerciaux les plus efficaces possible. Ils doivent apprendre à conclure et être capable de transmettre à leurs collaborateurs éventuels, nos méthodes. Enfin, nous passons à la formation pratique sur le terrain : salons professionnels, stand de démonstration, visite chez les particuliers, etc... Un futur Dirigeant licencié n'est jamais seul au démarrage. Nous lui assurons un suivi et son perfectionnement, durant toute la durée du contrat.
Comment envisagez-vous l'animation du réseau ?
Dès janvier 2013 le réseau disposera d'un Directeur de département chargé du suivi commercial et qui m'assistera aussi dans la formation des nouveaux licenciés. Les membres du réseau bénéficient d'un accès protégé à notre site, avec tous les avantages qui s'y rattachent. De plus, des réunions trimestrielles sont organisées, nous permettant de suivre l'évolution de chacun, en terme de CA.
À quoi s'engagent vos partenaires vis-à-vis de votre enseigne ?
Il est précisé dans le contrat qu'ils s'engagent à respecter la méthodologie de vente de l'entreprise. Nous attendons de leur part une intégrité morale, une constance et une régularité dans le travail. Notre formation étant très pointue et très efficace, il est normal que le réseau reçoive leur contribution en retour.
Plus généralement, quelles sont selon vous les qualités essentielles pour réussir en franchise ?
Pour moi le candidat doit être battant, avec une réelle volonté de réussir. Il doit être capable (avec notre soutien) de respecter ses engagements, comme par exemple atteindre les objectifs que nous fixerons ensemble. Il doit faire preuve de dynamisme et de persévérance et il devra mettre en application notre méthode de vente, c'est essentiel. Sa réussite dépendra beaucoup de la mise en application pratique de l'enseignement qu'il aura reçu, lors de sa formation initiale. Seuls les candidats licenciés réellement motivés appliquant notre méthode aboutiront à une réussite concrète et durable. Enfin, des notions de management et de gestion sont toujours utiles, donc souhaitées mais pas indispensables car tout s'apprend et nous sommes là pour ça.
Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne ?
Je lui conseille de demander un modèle du contrat qui lui sera proposé (c'est d'ailleurs ce que nous faisons chez HLC AIRCLEAN-ER) afin qu'il puisse l'étudier en détail avec l'aide d'un avocat ou d'un conseiller juridique, avant de signer quoi que ce soit. Il doit également prendre le temps de la réflexion, puis prendre sa propre décision, sans se faire influencer par son entourage. Vous connaissez le dicton ? " les conseilleurs ne sont pas les payeurs ". Il s'agit de son avenir et c'est à lui de savoir si cela lui correspond ou non. Je terminerai pour conseiller (comme B.Tapie l'a dit aussi) aux jeunes comme aux autres également de travailler pour eux-mêmes, autant que possible, sans prendre trop de risques, ce qui est réaliste en franchise ou sous licence de marque.