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L'argent en franchise

20.02.2013

L'argent en franchise

Dans son enquête 2012 consacrée aux réseaux de franchises, voici ce que constatait la Fédération Française de la Franchise au sujet des coûts, besoins en financements, revenus et autres flux financiers :

  • billet.jpgLe coût de la création d'une entreprise en franchise est très variable : pour 27% des franchisés, il est inférieur à 50 000€ mais pour 20% il est compris entre 200 et 500 000€ ! Cela montre bien la diversité des entreprises en franchise.
  • 76% des franchisés interrogés ont eu recours à l'emprunt lors de l'ouverture de leur point de vente. Pour 33% des franchisés, le prêt bancaire est inférieur à 100 000€.
  • 44% des franchisés déclarent un CA annuel inférieur à 10 millions d'euros. Le revenu individuel moyen annuel du franchisé est de 35 000€ environ. Cependant, 36% des franchisés annoncent un salaire inférieur à 20 000€. Leur revenu émane à 81% de l'activité et à 16% de dividendes.
  • 33% des franchiseurs ont choisi ce modèle économique pour avoir une meilleure rentabilité. Dans le développement de leur réseau, les principales difficultés des franchiseurs sont dûes pour 56% aux problèmes de financement de leurs franchisés.
  • 3 futurs franchisés sur 4 ont consulté un expert avant de se lancer, qui était, dans 51% des cas, un expert-comptable.

L'argent étant véritablement " le nerf de la guerre ", Franchise Directe a sollicité ses partenaires experts pour partager leurs points de vue avec ses visiteurs. Franchise Directe les a interrogés sur l'apport personnel du franchisé, ses revenus, l'anticipation des risques financiers, l'estimation de la valeur d'un fonds de commerce. Côté franchiseurs, les experts ont livré leur analyse sur la rémunération, l'équilibre à trouver entre les différentes redevances, la répartition de certains coûts, les documents financiers attendus des franchisés. Chacun s'est aussi exprimé sur les questions récurrentes auxquelles ils répondent.

Que recommandez-vous au futur franchisé pour son apport personnel ?

Si l'apport personnel est globalement estimé à 30% du montant total de l'investissement, des variations importantes peuvent intervenir selon le type d'activité, la notoriété du réseau, ...

" S’il n’existe pas véritablement de règle en matière d’apport personnel, on devine aisément qu’un projet sans apport, ou assorti d’un apport insuffisant, n’a aucune chance de convaincre les banques. Certaines banques exigent un apport personnel de 25% à 40%, quand d’autres attendent un apport pouvant aller jusqu’à 50% du plan de financement global. La proportion peut varier selon la typologie du projet, de l’activité, du profil du candidat (et oui !), de la typologie des biens à financer. Généralement, les banques préfèrent financer les biens matériels que ceux immatériels. Aussi, ne financent-elles pas la trésorerie au démarrage. Cette « réserve d’oxygène » qu’est la trésorerie, indispensable à l’entreprise pour atteindre son rythme de croisière et sa rentabilité récurrente, est donc à financer par l’apport personnel du futur emprunteur. Un conseil : si l’apport personnel est essentiel, il est toutefois dangereux de se démunir totalement ". Benjamin Ribano, Le Crédit de l'Entrepreneur

" Ma recommandation serait de bien étudier les informations données par le franchiseur, souvent dans le montant de l’investissement, l’apport indiqué est hors local commercial. Donc pour l’apport il faut un minimum de 30 à 40% du montant total de l’investissement en fond propre, local commercial ou rachat de fond de commerce ou encore droit au bail compris. Mais toujours prévoir ses dépenses personnelles, le minimum qu’il lui faudra pour assurer ses charges mensuelles les premières années. " Patrick Crochemore

" Il est fortement conseillé de disposer de 30% du montant TTC du projet global, en intégrant le fonds de roulement indispensable. C’est également, en général, la demande des banques. Pour un réseau à forte notoriété et déjà bien implanté, l’apport personnel peut être revu à la baisse (20%) ". Bernard Tardy, RBC Conseil

" Nous recommandons aux franchisés d'apporter 30 % de l'investissement initial. De plus il convient d'ajouter le financement du BFR (besoin en fonds de roulement). En effet certaines activités, notamment les services, nécessitent de prévoir sa rémunération notamment." Mathieu George, 1001expertscomptables.com

" Un grand nombre de réseaux évoquent un montant d’apport personnel à hauteur de 30 % des besoins. C’est une approche à la fois globale et optimiste.Tout dépend donc du poids des différents postes du besoin de financement à l’ouverture (différence entre supermarché alimentaire et activité de services par exemple). Un grand nombre de propositions de franchise sous-estiment l’importance de ces équilibrent financiers et minorent le niveau des capitaux propres requis de façon à rendre l’offre du réseau plus attractive. La conséquence en est la difficulté ou l’impossibilité d’obtenir un financement bancaire. C’est pourquoi le porteur de projet se doit de présenter un dossier comportant un montant de capitaux propres non minimaliste." Pascal H. Lambert, Franchise Expert

Comment le franchisé peut-il estimer la rémunération qu'il va pouvoir dégager de son affaire pour lui-même ?

Deux conseils de base : soigner son business-plan et obtenir des données de différents franchisés en activité.

" La rémunération ne peut être déterminée qu'après l'établissement d'un bilan prévisionnel. Ce dernier doit être réalisé à partir d'éléments fournis par le franchiseur mais pas seulement. Ils doivent vérifier ces informations en appelant des franchisés en place ou en achetant une étude sur www.rentabilitedelafranchise.com par exemple." Mathieu George, 1001expertscomptables.com

" Il va devoir s’appuyer sur les ratios et paramètres indiqués par le franchiseur puis construire son propre business-plan. Il peut (il doit) comparer son business-plan à plusieurs bilans de franchisés situés dans des zones de chalandise comparables. La rencontre et/ou l’interview de franchisés sont fortement conseillés." Bernard Tardy, RBC Conseil

" En fonction de sa marge qu’il va dégager et de son point mort, mais la première année, voir la deuxième année, celui-ci doit prévoir une trésorerie suffisante dans son compte d’exploitation pour faire face à ses charges fixes. Si l’activité démarre rapidement, il pourra toujours se verser des avances sur résultat. Par contre, je ne recommande pas de se verser un salaire les premières années car cela aura un impact sur sa masse salariale." Patrick Crochemore

Pour aller plus loin sur cette question, vous pouvez consulter l'étude de Pascal Lambert, de Franchise Expert, intitulée " Comment calculer la rentabilité d'un projet de franchise " sur www.conseil-franchise.com/FR/DMS-PUBLICATIONS.asp

Quels sont les risques financiers encourus par rapport au capital investi et comment les anticiper ?

Analyses croisées du marché et cadre juridique adapté pour la création de l'entreprise sont les meilleurs garde-fous.

graphs.jpg" Les risques financiers pour moi seraient une mauvaise évaluation du secteur d’activité et des produits en fonction de l’économie actuelle et de la conjoncture. Le franchisé doit faire lui-même sa propre étude de marché avec les éléments que le franchiseur doit lui fournir, il doit également confronter son étude de marché avec l’état du marché concurrentiel sur son secteur et sa zone géographique que le franchiseur lui a fourni, enfin comme je le disais précédemment, prévoir une trésorerie suffisante pour démarrer son activité." Patrick Crochemore

" Le franchisé devra choisir une forme juridique (société) limitant sa responsabilité. Ainsi, en cas d'échec, il ne pourra perdre que son apport et ne pourra pas être attaqué sur ses biens propres. Sauf en cas de caution personnelle pour un emprunt." Mathieu George, 1001expertscomptables.com

" Le franchisé risque dans le pire des cas de perdre l’intégralité des sommes apportées par ses soins. Le plus souvent, il sera également caution personnelle des concours bancaires obtenus. Néanmoins, généralement les banques sollicitent OSEO ou leurs propres caisses de caution mutuelle, ceci permet de diminuer le cautionnement personnel du franchisé. Pour les couples, il peut être prudent de disposer d’un contrat de mariage (séparation de biens), à mettre en place avant la création de l’entreprise s’il n’est pas déjà existant. Dans cette hypothèse, le conjoint devra bien entendu refuser de se porter caution solidaire. Penser à transmettre concrètement au conjoint certains comptes, le mobilier, etc…" Bernard Tardy, RBC Conseil

Quelle méthode permet-elle une estimation fiable de la valeur d'un fonds de commerce franchisé après plusieurs années d'exploitation ?

Ne pas confondre valeur et prix de vente. Plusieurs méthodes se complètent, n'hésitez pas sur ce point à recourir à l'expertise d'un professionnel ou d'une chambre consulaire.

" Il y a plusieurs méthodes de valorisation d'un fonds de commerce et il est conseillé d'en utiliser plusieurs pour valoriser son fonds. On peut par exemple utiliser un multiple du CA. Par exemple dans certaines activités, on valorise le fonds à 1 an de CA. Pour d'autres à 1/2 année de CA. Une autre méthode consiste à utiliser un multiple du résultat ou du cash flow, par exemple 5 années de cash flows. On pourrait encore en citer d'autres. De plus la valeur n'est pas le prix. En effet, le prix dépend du marché de l'offre et de la demande. Le prix est déterminé par la négociation entre acheteur et vendeur." Mathieu George, 1001expertscomptables.com

" Il existe différentes méthodes comptables pour estimer la valeur d’un fonds de commerce. Le fait que le commerce bénéficie d’une enseigne nationale connue augmente sensiblement cette valeur théorique. Il est en théorie plus facile à revendre. Le plus simple est de comparer avec des transactions récentes et comparables, dans le même domaine d’activité. Par exemple, un fonds de commerce de boulangerie se vend généralement de 80 à 110 % du chiffre d’affaires annuel. Chaque profession dispose de ses propres ratios qui sont connus des notaires, experts-comptable, banques, etc…" Bernard Tardy, RBC Conseil

" Bien sûr que la première chose est d’étudier le CA des trois derniers exercices du compte de résultat, se faire accompagner par un expert comptable, regarder sur différents mois d’activités les courbes de croissance ou les pertes de CA. Voir également l’activité du secteur, si celui-ci est toujours en croissance, la situation et l’emplacement du fonds de commerce. Est-ce qu’il existe un fichier clientèle ? Souvent des indications de valeur en fonction de l’activité existent auprès des Chambres de Commerce ou des professionnels de l’immobilier, la cession d’un fonds de commerce peut varier entre 50, 70, voir 100% du CA en fonction du secteur d’activité." Patrick Crochemore

Globalement, sur quels sujets êtes-vous le plus sollicité par les personnes qui souhaitent se lancer dans la franchise et quels conseils leur donnez-vous ?

Se renseigner sur le sérieux du franchiseur, décrypter le DIP et le contrat de franchise, bien préparer la rencontre avec les financeurs sont autant d'étapes au cours desquelles il est recommandé au franchisé de solliciter les conseils de spécialistes.

" Généralement, les candidats à la franchise interrogent Le crédit de l’entrepreneur lorsqu’ils ont déjà identifié « la cible » et que le projet est mûr (…) Parmi les questions généralement posées, celle de l’apport personnel est certainement la plus évoquée. A ce sujet, l’apport personnel est souvent sous-estimé/sous-dimensionné par rapport au projet. C’est un des aspects sur lequel je suis amené à les conseiller pour trouver la proportion optimale. N’oublions pas : on a qu’une seule occasion de faire une bonne première impression à un financeur. Ensuite, vient la question du prévisionnel d’activité. Doit-il être optimiste ? pessimiste ?
Aussi, je conseille de réaliser 3 scénarios : point mort / réaliste / objectif à atteindre
." Benjamin Ribano, Le crédit de l'entrepreneur

" Souvent, c’est sur le décryptage du DIP (document d’information pré contractuel), selon le type de réseau, les futurs franchisés sont un peu perdus, ils ont du mal à valider la partie du savoir-faire, des zones d’ombres apparaissent comme l’état du marché national qui est souvent repris d’informations qui sont déjà obsolètes ou peu récentes. Le type de contrat proposé qui est souvent en faveur du franchiseur, voir la clause de renouvellement. Je suis consulté également sur les recherches d’emplacements car aujourd’hui certains franchiseurs demandent aux candidats de trouver eux-mêmes l’emplacement : je pense que ce n’est pas la bonne formule…
Mon conseil est toujours le même que beaucoup d’experts recommandent : allez voir les franchisés en place, en prenant un nouveau qui vient d’ouvrir dans l’année et ancien de plus de trois ans. Je recommande fortement de se renseigner sur le secteur d’activité, de vérifier si le franchiseur a la capacité et les moyens de faire évoluer son réseau...et surtout, de se faire accompagner par un conseil
". Patrick Crochemore

" Les principales questions concernent la qualité, la fiabilité du franchiseur, de son concept et de son réseau. Etre franchiseur est un métier à part entière, on ne s’improvise pas franchiseur.
Quelques conseils : décortiquer tranquillement le DIP ou faire appel à un spécialiste. Contacter un bon nombre de franchisés en place (liste dans le DIP), aller à leur rencontre. La meilleure publicité dans un réseau vient toujours des franchisés en place. Analyser le turn-over, jusqu’à 10% c’est quasiment normal. De 10 à 20% soyez extrêmement vigilant et au-delà de 20%, fuyez ! Pour un jeune réseau et à défaut de pouvoir interroger des franchisés, analyser les comptes du franchiseur et ceux de son ou ses points pilotes. La surface financière du franchiseur doit également être rassurante, on ne développe pas un réseau sans moyens financiers. Dans le DIP, vous trouverez les principales domiciliations bancaires du franchiseur, demandez à votre banquier personnel de se renseigner
." Bernard Tardy, RBC Conseil

" Les sujets sont à peu près les mêmes en franchise ou non. Les franchisés nous demandent de valider le business plan, de les conseiller dans la création d'entreprise mais aussi de revoir le DIP et le contrat dans certains cas. Enfin nous réalisons régulièrement des tableaux de bord pour les franchisés." Mathieu George, 1001expertscomptables.com

Quels sont les différents types de revenus d'un franchiseur ?

Que conseillez-vous à un franchiseur sur l'équilibre à trouver entre redevance fixe et % sur le CA ?

euros.jpgLes droits d'entrée sont prévus pour être réinvestis par le franchiseur dans les outils d'aide au développement du réseau. On attend d'ailleurs de la tête de réseau que soit dosé subtilement sa marge propre et la réussite du franchisé.

" Les revenus sont composés essentiellement des droits d'entrée et des redevances de marque (royalties). Certaines enseignes réalisent aussi de la marge sur la vente de marchandises à leurs franchisés, notamment dans la grande distribution.
La répartition redevance fixe / redevance indexée sur le CA est propre à chaque modèle économique choisi et à la stratégie du franchiseur. La redevance fixe assure un revenu au franchiseur quel que soit le CA du franchisé. Ceci est bénéfique pour le franchiseur si le franchisé ne réalise pas ses objectifs mais est très coûteux pour le franchisé et peut mettre en péril son activité. A contrario, si le franchisé dépasse ses objectifs, le franchiseur ne bénéficie pas de l'effet d'aubaine. Par contre il assure la réussite de son franchisé
." Mathieu George, 1001expertscomptables.com

" Un bon franchiseur doit se rémunérer uniquement avec les redevances proportionnelles ou forfaitaires. Le droit d’entrée est utilisé pour amortir ses nombreux investissements (outils divers) et pour lui permettre de mettre au point de nouvelles méthodes, outils, etc. Il devra en permanence innover pour rester dans la course et apporter un avantage concurrentiel à ses franchisés. Dans certaines franchises de commerce, les franchiseurs ne perçoivent pas de redevance mais, ils margent sur les produits fournis aux franchisés. Je lui conseillerai de calculer la redevance fixe (forfait) en fonction du chiffre d’affaires minimum que le franchisé doit atteindre pour sa survie. Généralement le % sur le CA annuel est diminué des sommes forfaitaires déjà versées. Le montant forfaitaire est un minimum qui reste acquis au franchiseur. Il peut ainsi établir son budget de fonctionnement. Dans tous les cas, les redevances doivent lui permettre de faire fonctionner son réseau et de bénéficier d’un logique marge." Bernard Tardy, RBC Conseil

" Principalement ses revenus sont soit sur les produits vendus s’ils sont une centrale d’achat, fabricant ou distributeur, et sur la redevance et royalties justifiées par le savoir-faire. Mais jamais sur le droit d’entrée qui lui ne sert qu’à la mise à disposition de l’enseigne en fonction de la notoriété et les frais engagés pour le recrutement du candidat franchisé.
Les royalties et /ou redevances d’exploitation sont un pourcentage du chiffre d’affaires d’une entreprise franchisée. La redevance payée mensuellement doit être proportionnelle aux différents services apportés par le franchiseur, tels que l’animation, l’assistance et la formation continue, voir le montant total sur l’année que représenterait en % du CA ! Les royalties sont une source de revenu plus stable pour le franchiseur. Le % du CA correspond mieux à la réalité mais doit-être calculé en fonction de la marge qu’il restera au franchisé : si celui-ci ne fait pas progresser son CA ou que la conjoncture lui est défavorable, le franchiseur sera pénalisé. En tout état de cause, s'il y a des royalties, il n’y a pas de redevance, c’est souvent l’un ou l’autre, par contre il peut y avoir une redevance correspondant à un pourcentage sur le CA pour la publicité. Enfin, des réseaux n'ont pas de royalties, ni de redevances, car la marge est prise sur le produit vendu
." Patrick Crochemore

Comment s'organise la répartition des coûts de transport des marchandises entre franchiseur et franchisés ?

Une seule règle en la matière : que le contrat de franchise ou les CGV annexées soient précises à ce sujet.

" Selon les enseignes, les coûts de transport peuvent être à la charge du franchiseur ou du franchisé. De toutes façons, ces coûts viennent influencer la marge réalisée par les 2 parties." Mathieu George, 1001expertscomptables.com

" Tous les cas de figure sont possibles dans ce domaine, à la seule condition que tout soit parfaitement clair dès le départ. Le plus souvent, les marchandises sont livrées en franco de port par le franchiseur qui en tient compte dans le calcul de ses prix de vente." Bernard Tardy, RBC Conseil

" En général, chaque réseau a ses propres règles. Personnellement, les coûts de transports sont inclus dans le prix d’achat ou peuvent être facturés en plus, en fonction des quantités, du prix et du poids des marchandises. On parle souvent de franco de port, soit à la charge du franchisé, soit à la charge du franchiseur. Ces coûts se retrouvent dans le contrat de franchise « clause d’approvisionnement » ou dans les conditions générales de vente annexées au contrat." Patrick Crochemore

Quels documents financiers un franchiseur peut-il exiger de ses franchisés ?

Qu'il soit candidat à la franchise ou déjà intégré au réseau, et bien qu'entrepreneur indépendant, le franchisé est tenu de communiquer certains éléments au franchiseur.

" Bilan annuel complet réalisé par un expert-comptable, déclarations mensuelles ou trimestrielles de TVA, si besoin, reporting mensuel ou journalier des principaux chiffres et ratios déterminés par le franchiseur dans son contrat ou son manuel d’exploitation. La remontée automatique des chiffres n’est pas conseillée. Il est souhaitable que le franchisé valide lui-même la transaction informatique. Le franchiseur ne doit pas s’ingérer dans la gestion du franchisé qui reste juridiquement et financièrement indépendant." Bernard Tardy, RBC Conseil

" Principalement valider les informations financières sur le montant des fonds propres et de leurs provenances, cela fera gagner du temps (référence bancaire, nom de sa banque et interlocuteur) également ses garanties, si celui-ci possède des biens. Son parcours professionnel et sa situation matrimoniale". Patrick Crochemore

" Le franchiseur peut demander les comptes annuels et la liasse fiscale. Celle-ci peut servir à valider les chiffres du franchisé et donc le montant de la redevance. Il peut aussi demander un reporting mensuel ou trimestriel afin de s'assurer de la rentabilité de ses franchisés et de réagir en cas de coup dur afin d'aider son franchisé. " Mathieu George, 1001expertscomptables.com

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