Dans notre article sur la gestion des contacts, nous avons expliqué en détail ce qu'est le suivi de prospects et donné un aperçu général de la manière dont il doit être réalisé.
Dans cet article, nous allons voir pourquoi cette pratique est importante et pourquoi votre entreprise devrait déjà avoir mis en place un plan de gestion de prospects.
Générer des prospects ne veut pas dire les convertir
Des chiffres qui ne mentent pas
Selon une étude de FranConnect, trois franchiseurs sur quatre ne contactent pas leurs prospects dans les quatre heures qui suivent la demande. La même étude montre que près de sept prospects sur dix ne sont jamais rappelés. Près de la moitié de tous les prospects reçus par les entreprises dans le cadre de cette étude sont sortis du cycle de vente en raison d'un manque de réponse.
Malheureusement, cela montre que de nombreuses entreprises consacrent tous leurs efforts à la génération de contacts et ne se concentrent pas sur ce qu'il faut faire une fois que ces contacts apparaissent dans leur boîte de réception.
Cela montre également que les entreprises ne comprennent pas l'importance du suivi des prospects. Les résultats financiers en pâtissent grandement.
Dois-je vraiment faire le suivi de mes prospects ?
Pour résumer, la réponse à la question ci-dessus est clairement « oui ».
Cependant, pour aller plus loin, si vous posez cette question, c'est que votre entreprise reçoit de toute évidence de nombreux prospects et que vous craignez que vos commerciaux ne soient débordés s'ils doivent s'occuper de chacun d'entre eux.
En premier lieu, la question à se poser est : Pouvez-vous vous permettre de négliger cette étape, sachant à quel point c'est essentiel pour vous permettre de conclure des transactions ?
Deuxièmement, cela ne prend pas autant de temps que vous le pensez.
Automatiser le processus
L'intégration d'un nouveau franchisé demandera toujours du temps et de l'énergie, ça ne changera pas.
Cependant, lorsqu'il s'agit de prospects initiaux, vous pouvez automatiser certaines des tâches les plus répétitives liées au suivi. En fait, c'est la meilleure façon de procéder. En effet, à ce stade, l'automatisation vous aide à éliminer les « casse-pieds » et garantit une réponse rapide, presque instantanée, aux prospects réellement intéressés. Par conséquent, moins de prospects sortent du cycle de vente par manque de réponse et vous conservez davantage de franchisés potentiels.
Veillez à ne pas bombarder vos nouveaux contacts d'informations inutiles. Les deux premiers contacts avec un prospect doivent contenir des informations utiles, telles que des calendriers, des FAQ et d'autres ressources.
Comme le dit l’ebook de Salesforce, Le guide de référence du suivi de prospects : « Il n'y a qu'un nombre limité d'heures dans une journée, la solution est donc d'automatiser le processus et ce, de manière très ciblée. Une stratégie de suivi des prospects bien pensée est un moyen de se connecter plus efficacement à toutes les phases du cycle de vie du futur franchisé. À la base, le processus de suivi des contacts consiste à envoyer automatiquement des messages pertinents à vos contacts sur une période donnée. »
L'importance du suivi des prospects en 5 points
1. Moins de prospects sont nécessaires pour conclure une transaction
Comme nous l'avons vu précédemment, si vous ne faites pas de suivi des contacts, votre entreprise aura besoin de plus de contacts pour trouver vos franchisés. Vous payez probablement un prix par contact individuel à un portail tel que Franchise Directe. Si vous ne tenez pas compte du défi que représente le fait de guider ces prospects tout au long du processus, vous allez devoir recevoir plus de prospects pour réaliser les ventes que vous auriez faites si vous aviez mis en place un suivi des contacts.
2. Améliorer les relations commerciales
Si vous êtes en relation avec vos prospects, vous savez ce qu'ils recherchent. Dans de nombreux cas, vous pouvez répondre à leurs questions concernant l'adhésion à votre entreprise et vous pouvez vous assurer qu'ils en apprennent davantage sur la relation commerciale dans laquelle ils sont sur le point de s'engager. Le futur franchisé est ainsi mieux informé et la relation commerciale s'en trouve améliorée.
3. Le suivi des contacts favorise une communication de qualité
Le bouche-à-oreille reste l'une des formes de marketing les plus précieuses et la qualité de la gestion des prospects permet de construire une base de référence qui peut renforcer votre réputation d'entreprise, perçue comme accessible et prête à s'engager avec des partenaires potentiels.
4. Favoriser la Vente incitative
Avec une bonne qualité de suivi des contacts, votre entreprise entretient une relation avec le franchisé potentiel à partir du moment où il vous permet de le contacter. Ainsi, vous apprenez à connaître ses attentes et ses besoins et vous pouvez potentiellement lui proposer une offre supérieure pour satisfaire ses ambitions. Cela vous aide également à découvrir les principales questions que les partenaires potentiels se posent sur votre entreprise.
5. Des statistiques mieux renseignées
Les systèmes automatisés de qualité collecteront des données sur les taux de clics, les taux d'ouverture, etc., ce qui devrait permettre à vos équipes de vente et de marketing direct de savoir ce qui fonctionne le mieux en termes de contact initial et de suivi des prospects.
Bien sûr, ce ne sont là que quelques raisons pour lesquelles le suivi des prospects est important et on pourrait en ajouter beaucoup d'autres.
Cependant, comme vous dirigez une entreprise, nous terminerons par une statistique de Marketing Sherpa selon laquelle les entreprises qui excellent dans la gestion des contacts génèrent 50 % de ventes supplémentaires pour un tiers de coûts en moins.
Par conséquent, une stratégie de gestion des prospects bien pensée devrait clairement faire partie intégrante des priorités de votre entreprise, dès aujourd'hui et pour l'avenir.