Comment gérer les contacts reçus de façon adéquate et pourquoi votre franchise en a besoin ?
Imaginons un peu...
Vous êtes en train de parcourir le plus grand portail de franchise au monde (il s'agit de Franchise Directe, soit dit en passant !) et vous tombez sur une enseigne qui correspond exactement à ce que vous recherchez.
Vous renseignez vos coordonnées, puis vous attendez un appel, ou un courriel, ou même un pigeon voyageur.
Et puis, rien... même pas de pigeon. Ou, au contraire, vous êtes bombardé de contenu marketing et vous avez l'impression de n'être qu'un numéro parmi d'autres dans le système.
Dans l'un ou l'autre de ces scénarios, vous sentez-vous valorisé ?
La réponse est : probablement pas.
On consacre souvent beaucoup de temps et d'effort à la génération de prospects pour les franchises. Cependant, un manque de rigueur peut rendre ces efforts inutiles.
C'est pourquoi le suivi des prospects est très important.
Avec un processus établi de suivi des contacts, vous pouvez démontrer que votre franchise a fait ses preuves, qu'elle offre une formation adéquate et pertinente, et tout ce qui mérite d'être communiqué aux investisseurs potentiels.
Mais d'abord...
Comment générer des contacts ?
C'est là que nous intervenons.
Franchise Directe est le leader mondial de génération de prospects de qualité. Nous couvrons cinq continents : Europe, Amérique du Nord et du Sud, Afrique, Asie, Océanie. Nos experts peuvent transformer votre profil en générateur de prospects et nous cherchons sans cesse à consolider nos 25 années de savoir-faire dans ce domaine.
Cependant, il ne sert à rien de consacrer tous ces efforts à la génération de contacts s'il n'y a pas de suivi.
Alors…
Qu'est-ce que le suivi des contacts ?
Internet donne des définitions différentes de la gestion des contacts, qui font généralement appel à des termes à la mode tels que « canal de vente » ou « cycle de vente ». Cependant, dans sa version la plus simple, pour les franchiseurs, le suivi des contacts est un processus qui consiste à établir une relation avec vos contacts à chaque étape de leur parcours pour devenir franchisé.
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Quels problèmes la gestion de contacts résout-elle ?
Selon une étude réalisée par Hubspot et Marketo, 74 % des entreprises déclarent que la conversion des prospects en clients est leur principale priorité. D’un autre côté, plus de 95 % des visiteurs qui se rendent sur votre site web ne sont pas encore prêts à investir.
La gestion des contacts offre un moyen de combler l'écart entre ces deux chiffres. Lorsque les porteurs de projet remplissent leurs coordonnées sur Franchise Directe pour être contactés, ils indiquent qu'ils souhaitent recevoir des informations complémentaires sur votre enseigne. Un contenu et une communication adéquats peut inciter ces personnes à investir dans votre franchise. Le suivi des contacts a été décrit comme une passerelle entre le marketing et la vente. C'est un processus qui demande du travail, mais c’est un travail qui est récompensé au bout du compte.
Si vous ne nous croyez pas, lisez la suite.
Pourquoi le suivi des prospects est-il important ?
Une étude de Harvard a révélé que le moment le plus efficace pour contacter les prospects est dans l'heure qui suit la réception de leur demande. Cependant, comme vous l'avez probablement déjà deviné, le processus de suivi ne s'arrête pas là.
Selon une étude réalisée par Ascend2, près de la moitié des entreprises affirment que leurs prospects ont besoin d'un « cycle long » de suivi, avec de nombreuses variables. Une étude réalisée par Hubspot a également montré qu'il faut généralement une dizaine d'étapes de suivi pour convertir un prospect en investisseur, et pour les franchises, ce nombre peut même être plus élevé.
À ce stade, vous êtes en train de vous dire que la gestion des prospects semble être un processus compliqué. Vous avez évidemment raison, mais l'alternative est pire.
Une étude menée par Marketo montre que les « meilleures entreprises en matière de gestion des prospects produisent 50 % de prospects prêts à investir en plus, pour un coût divisé par 3 ».
Si vous ne vous occupez pas de vos contacts, vous risquez de perdre un grand nombre de transactions.
Quelles sont les étapes du processus de suivi des contacts ?
Tout devient plus clair lorsqu’un processus est divisé en étapes, et c’est le cas aussi pour le suivi des contacts. Pour les franchises, ce processus peut être organisé en quatre blocs distincts.
Première étape : l’objectif
La première chose que vous devez faire est de vous focaliser sur votre franchisé idéal et d'utiliser les bons outils pour le trouver. Pour ce faire, vous pouvez faire de la publicité pour votre franchise sur les bons canaux, donner un maximum d’informations pertinentes sur ces canaux et identifier ce que les autres franchises font et ne font pas bien pendant le processus de vente.
Deuxième étape : l’intérêt
Lorsque le franchisé potentiel vous a identifié et vous a transmis ses coordonnées, il est important de donner suite. Bien sûr, vous devez entrer en contact avec le porteur de projet rapidement, mais il est important de ne pas le bombarder de messages. Vous pouvez utiliser des campagnes d'emailing, mais le contenu du message de ces campagnes doit être utile et ne pas être une simple correspondance superficielle. Le processus de suivi peut être réduit à néant si la communication n'est pas bonne. Le contenu utilisé doit être à la fois utile et pratique, avec des vidéos courtes, des articles de blog et des journées de découverte en ligne, etc.
Troisième étape : l’approche directe
C'est à ce stade que le prospect souhaite en savoir plus et éventuellement investir dans votre franchise. Au cours de cette étape, vous pouvez personnaliser le contenu, développer un dialogue en tête-à-tête et prévoir un contact ultérieur.
C'est également à ce stade que les équipes de vente et de marketing s'associent pour comprendre les besoins des prospects, tenter de les satisfaire et conclure la transaction. Les conversations individuelles sont un élément clé de cette étape, avec des réunions entre franchiseur et franchisé, des suivis et des détails sur le retour sur investissement potentiel.
Quatrième étape : le contrat
C'est l'étape où le franchisé a décidé de s'engager. Il est souhaitable de continuer à entretenir la relation existante pour vous assurer qu'elle est fructueuse pour les deux parties et qu'elle peut se prolonger au-delà du contrat de franchise initial.
Un geste de bienvenue, ainsi qu'une aide personnalisée et des avantages pour le franchisé sont ici essentiels. Grâce au bouche-à-oreille, les efforts déployés au cours de cette étape permettront d'envoyer plus de prospects directement à la deuxième étape du processus.
Et ensuite ?
Selon l'indice de vente des franchises de l'IFA (International Franchise Association), les franchiseurs ne concluent en moyenne que 1,2 % des contrats qui entrent dans leur canal de vente.
Il y a de nombreuses raisons à cela, mais le manque d'attention portée au suivi des prospects est clairement une grande partie du problème. Trop de prospects disparaissent en raison du manque de temps qui leur est consacré, ainsi que du manque d'attention portée à la communication et au contenu qu'il faut fournir au cours de ce processus.
Il est évident que tous les prospects de la franchise ne deviendront pas des investisseurs, mais un manque de gestion des contacts fera en sorte que de moins en moins d'entre eux se retrouveront sur ce chemin.
Franchise Directe peut vous aider, dans l'obtention de prospects comme dans leur suivi et leur transformation en franchisés. Contactez-nous dès aujourd'hui pour en savoir plus sur les modalités d'une éventuelle collaboration.
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