Votre stratégie en matière de prospects est-elle pertinente ? Ces 10 indicateurs vous le diront
Nos articles Comment gérer vos contacts reçus ? et Pourquoi générer des contacts ne suffit pas ? traitent essentiellement des raisons pour lesquelles il convient de s'engager dans cette pratique.
Nous allons maintenant voir pourquoi il est également important de savoir comment mesurer le processus de suivi des contacts reçus au sein de votre entreprise. Sans mesures précises, il est impossible d’atteindre efficacement vos objectifs.
Les indicateurs clés de performance (KPI) sont des outils d'analyse essentiels. En voici 10 qui évaluent l'efficacité de votre stratégie de suivi des prospects.
1. Retour sur investissement du suivi des contacts
Bien entendu, l'objectif de la plupart des chefs d'entreprise est de transformer leurs contacts en clients. Cette mesure clé permet d'évaluer si les campagnes de suivi de prospects y parviennent.
Un moyen simple de le calculer est de soustraire votre revenu mensuel moyen de votre revenu mensuel après avoir lancé une campagne de suivi de prospects. Vous obtiendrez ainsi une estimation du retour sur investissement de votre campagne de gestion de prospects.
Si vous avez 5 000 € de revenus mensuels provenant de prospects et 8 750 € d'excédent de revenus mensuels provenant de nouveaux prospects traités, il vous reste 3 750 €. Le suivi des contacts génère donc 3 750 € supplémentaires par mois, ce qui se traduit par une augmentation des revenus de 45 000 € par an. C'est une augmentation de 75 % grâce à une gestion efficace des porteurs de projet potentiels. (source : CampaignMonitor)
Bien entendu, cette comparaison ne porte que sur la différence entre la gestion d'un prospect et le fait de ne pas le faire. Une fois que vous vous êtes engagé dans une démarche de suivi, cela ne vous dira pas quelles tactiques de suivi fonctionnent et lesquelles ne fonctionnent pas.
Pour cela, vous devrez examiner plusieurs autres KPI et comprendre ce que révèle chacun d'entre eux.
2. Temps de réponse
Il a été prouvé que plus vous contactez rapidement un prospect, plus vous avez de chances qu'il se transforme en vente. De nombreuses données appuient ce constat : une mise en relation rapide est un prérequis à une conclusion de transaction satisfaisante. Une étude récente de Franconnect a souligné que 85 % des contacts convertis avaient été contactés dans les quatre heures suivant la demande du contact.
3. Taille de la base de données
C'est le nombre de prospects, ou de contacts, dont vous disposez. En d'autres termes, il s'agit du nombre de personnes qui vous ont donné la permission de les contacter et qui sont intéressés par votre marque. Votre objectif est de transformer ces prospects en contrats signés ou vente.
4. Taux d'exclusion (opt-out) et de désabonnement
Il y aura toujours un certain nombre de personnes qui décideront qu'elles ne veulent plus être contactées, même si votre stratégie de suivi des prospects est excellente !
Ici, l'important est de s'assurer que ce taux est aussi bas que possible. Pour transformer les prospects en transactions, il faut appréhender ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Les entreprises qui ne s'engagent pas dans une critique constructive de leur stratégie de prospection sont vouées à commettre des erreurs.
Certains ne sont même pas contactés ; par exemple, selon le rapport Franconnect, 62 % des contacts n'ont pas reçu d'appel de suivi de la part du réseau à la suite d’un désabonnement.
5. Contacts qualifiés pour le marketing (MQL) / contacts qualifiés pour la vente (SQL)
Il s'agit du nombre de prospects qui sont intéressés par votre entreprise (marketing), par opposition à ceux qui sont prêts à parler avec votre équipe de vente à court terme pour conclure un accord (vente).
Un premier contact automatisé bien conçu permet souvent de faire le tri entre les personnes qui ne sont pas intéressées et celles qui le sont réellement.
6. Taux de distribution
Il est important de garder un œil sur ce paramètre, en particulier dans les premiers stades du suivi des prospects, lorsque la plupart des contacts sont automatisés.
Il indique le taux de courriels qui atteignent vos prospects dans votre base de données.
7. Taux de clics
Si vous souhaitez rester en contact avec vos prospects, vous devez vérifier si les courriels que vous envoyez sont effectivement lus. Le taux de clics est un pourcentage indiquant le nombre de personnes qui cliquent sur un lien dans un courriel.
8. Taux de conversion
Ce KPI révèle le nombre de destinataires qui cliquent sur le site de votre choix et se transforment en acheteurs, ou réalisent l'action souhaitée.
Un rapport récent a révélé que 47,5 % des prospects sortent du cycle de vente pour cause de manque de réponse. Si c'est le cas pour votre entreprise, votre taux de conversion en souffrira considérablement.
9. Nombre de prospects générés par mois
Quel que soit le logiciel de gestion que vous utilisez, vous devriez être en mesure de découvrir cette information grâce aux analyses et aux mesures énumérées ci-dessus. Vous pouvez également insérer des traceurs ou liens traqués dans les URL et suivre ces données dans vos propres analyses.
10. Coût par client
Si votre système de gestion des prospects vous coûte une fortune sans pour autant générer de ventes, alors il faut en changer.
Cet indicateur mesure à la fois le coût du marketing et du suivi pour faire passer un client d'un prospect non qualifié vers une vente.
Pour une stratégie de suivi des prospects efficace
Cela semble évident, mais vos indicateurs de performance dans tous ces domaines s'amélioreront en faisant l'essentiel : contactez vos prospects le plus rapidement possible avec des informations ciblées et utiles.
Assurez le suivi de ce premier contact et traitez tous les prospects réellement intéressés, depuis la présentation initiale de votre entreprise jusqu'à la conclusion de la transaction. Si vous procédez ainsi, vos chiffres augmenteront rapidement.