Votre franchise peut-elle s’exporter aux États-Unis ?

La franchise aux États-Unis en résumé

Le secteur de la franchise aux USA est le plus développé et le plus gros au monde. Ses origines remontent au XIXè siècle et environ 780 000 unités de franchise sont exploitées (chiffres à mi-2020). Voici en outre quelques informations sur le secteur de la franchise aux États-Unis (sources : FranDATA et l’Association Internationale de la Franchise – IFA) :

• Les franchises américaines représentent 3 % du PIB du pays.
• En 2019, les retombées économiques générées par les franchises se chiffraient à environ 787,5 milliards de dollars.
• Le secteur de la franchise aux États-Unis génère environ 8,4 millions d’emplois directs.
• Les trois secteurs les plus importants en termes de rentabilité sont : la restauration rapide, le commerce de détail (alimentaire, produits et services) et les services aux entreprises (BtoB).
• Les 10 États où sont implantées le plus d’unités de franchise sont : la Californie, le Texas, la Floride, l’Etat de New York, l’Illinois, l’Ohio, la Géorgie, la Caroline du Nord, la Pennsylvanie et le Michigan.

Aux États-Unis, le système de franchise est un peu paradoxal. Comme dit plus haut, c’est un secteur important dont l’impact est immense, toutefois c’est encore une histoire de petites entreprises. En effet, plus de 46 % des franchisés n’ont à leur actif qu’un seul point de vente.

Source : FranDATA / Franchise Times

Le nombre limité d’unités n’est pas réservé aux seuls franchisés. D’après d’autres statistiques de FranDATA, 84 % des franchiseurs qui opèrent aux États-Unis ont moins de 100 points de vente.

Les obligations légales pour franchiser aux États-Unis

Aux USA, la loi fédérale de la franchise (Federal Franchise Rule) est la loi-cadre pour toute transaction relative à la franchise dans chaque Etat. Cette loi fédérale a été promulguée en 1979. Sous l’égide de cette loi, les franchiseurs sont tenus de donner à leurs futurs franchisés « les informations matérielles dont ils ont besoin afin d’évaluer les risques et les avantages d’un tel investissement ». Le Franchise Disclosure Document (FDD - document de divulgation de la franchise) est un produit de cette loi.

Le FDD est un document complet qui décrit l’historique de l’entreprise, les redevances et les frais, les règles à respecter et les restrictions, tous les franchisés du réseau, les taux de roulement, les termes de renouvellement du contrat et d’autres aspects d’une franchise donnée.

Le FDD doit être fourni au futur franchisé au minimum 14 jours avant toute signature de contrat ou avant tout paiement.

Toutefois, la loi fédérale laisse aux franchiseurs le choix de respecter ou non cette clause car aucun enregistrement n’est obligatoire pour le FDD au niveau fédéral. En revanche, dans le souci d'assurer la protection du consommateur, certains États ont pris des mesures pour protéger les futurs franchisés en mettant en place des règles spécifiques à leur territoire. Il existe deux façons de réguler les offres de franchises : l’enregistrement du FDD et le dépôt du FDD.

Les États qui demandent l’enregistrement du FDD sont ceux dont les règles sont les plus strictes sur la franchise. Selon Charles Internicola, avocat d’affaires spécialisé dans la franchise aux États-Unis, quand l’enregistrement du FDD est demandé, il est traité « comme des actions ou une garantie ». Pour monter sa franchise dans ces régions, le FDD doit être inscrit auprès de l’entité légale adéquate, de la même façon que des actions doivent être inscrites à la Securities and Exchange Commission (l’équivalent américain de l’Autorité de régulation des marchés financiers) avant la mise sur le marché.

Outre les États demandant l’enregistrement du FDD, d’autres requièrent le dépôt du FDD par le franchiseur auprès de l’organisme d’État avant l’ouverture du point de vente. Le dépôt du FDD est une étape en-deçà de l’enregistrement. Ces États disposent en général d’une loi régissant l’offre et la vente des opportunités d’affaires sur leur territoire, sans toutefois nécessairement bénéficier de règles spécifiques à la franchise.

Développer votre franchise aux États-Unis

Depuis 2012, environ 300 enseignes en franchise ont ouvert chaque année en moyenne, c’est dire que le secteur est en croissance constante. À l’heure actuelle, plus de 3 380 enseignes franchisées sont exploitées sur le sol américain. La taille et la portée du secteur de la franchise aux USA peuvent être intimidantes pour les franchises des autres pays, mais d’après les experts, cela ne devrait pas être le cas.

Michael Seid, consultant en franchise et co-auteur de La Franchise pour les Nuls affirme : « Entrer sur le marché américain n’est peut-être pas le meilleur choix pour toutes les entreprises, mais la décision de pénétrer ou pas un tel marché devrait être fondée sur des raisons commerciales solides. La peur ne doit pas guider cette décision. »

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es raisons pour lesquelles une franchise peut faire son chemin aux USA sont nombreuses. En voici quelques-unes :

• Règles commerciales solides et protection de l’enseigne
• Les consommateurs sont à l’aise avec le concept de la franchise
• Large bassin d’employés et de managers potentiels
• Accès traditionnellement facilité aux capitaux et au financement pour les franchisés
• Processus bien définis pour le recrutement des franchisés

Comme pour toute expansion vers un nouveau pays, les franchiseurs étrangers doivent évaluer certains paramètres avant de se lancer dans l’aventure. Voici 10 étapes-clés à suivre avant qu’un franchiseur puisse entrer sur le territoire américain :

1. Établissez des projections financières de votre réseau de franchise ainsi que les coûts du projet pour décider si votre franchise a la capacité de s’implanter dans le pays.
2. Faites un audit interne de vos ressources actuelles dans les domaines-clés de l’assistance aux franchisés ; prévoyez d’engager davantage de collaborateurs aux postes de RH et aux opérations, si besoin.
3. Appréhendez non seulement les possibilités que vous offrent les USA en tant que pays, mais aussi chaque marché à l’intérieur du pays car le territoire est vaste et très varié, y compris au sein d’une même région géographique.
4. Évaluez si les ajustements que vous devrez faire sur vos produits ou services pour être compétitif sont acceptables pour vous.
5. Engagez un conseiller légal américain et commencez à satisfaire à vos obligations légales, telles que la formation d’une entité franchiseur, l’audit externe de vos bilans financiers, la traduction et l’adaptation de votre manuel d’opérations, le dépôt de votre marque auprès de l’entité américaine idoine, etc.
6. Mettez en place la structure de votre offre de franchise : master franchise ou développement de zone ? Contrats pour une seule unité ou plusieurs à la fois ? Durée du contrat ?
7. Déterminez avec votre comptable et vos conseillers fiscaux s’il est plus intéressant de créer une filiale américaine pour franchiser dans le pays.
8. Définissez la procédure pour vendre les franchises : équipe commerciale interne, courtiers ou intermédiaires, sites internet, etc.
9. Mettez en place votre chaîne logistique.
10. Choisissez la façon de démarrer dans le pays : une ou plusieurs unités en propre, ou un point de vente franchisé à surveiller de près.

Ces étapes sont basées sur les suggestions données par M. Seid dans un article publié sur le développement d’une franchise étrangère aux USA. Ne perdez pas de vue que ce ne sont que quelques uns des paliers nécessaires pour lancer sa franchise aux États-Unis.