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Franchise Directe interviewe Sylvain Bartolomeu

La 1e édition du Baromètre consacré aux candidats à la franchise réalisé par Franchise Management vient de paraître.

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Franchise Directe : Bonjour Sylvain Bartolomeu, merci de vous présenter en quelques mots.

Sylvain Bartolomeu : Bonjour, je suis le président du cabinet Franchise Management, je conseille les franchiseurs depuis plus de 20 ans. Je suis également membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise, enseignant à l’université Lyon III en Master Animation et Développement de Réseaux de Franchise (ADRF). En 35 ans d’existence, Franchise Management a accompagné plus de 500 enseignes de toutes les tailles et dans tous les secteurs d’activité.

Franchise Directe : Vous venez de publier la 1e édition de votre Baromètre consacré aux candidats à la franchise. Pouvez-vous dégager de votre enquête un ou des profils types de candidats ?

Sylvain Bartolomeu : On mesure surtout une asymétrie entre les enseignes présentes sur le marché et les typologies de candidats à la franchise. La majorité des candidats ont un profil commerçant, adapté à la gestion d’un magasin avec une équipe réduite alors que le marché a aussi besoin de technico-commerciaux et de gestionnaires managers d’équipe. Cela explique notamment pourquoi certaines enseignes peinent à trouver des candidats qualifiés ; il ne s’agit pas uniquement de la concurrence des franchiseurs mais aussi d’un volume de porteurs de projets insuffisant. Le 2è point important est visible dans la partie de notre étude consacrée aux motivations, aptitudes et traits de personnalité de notre important panel (Plus de 1 200 personnes). Nous voyons des profils de compétiteurs, une capacité à l’auto-motivation importante à conduire des projets d’entreprise tout en manifestant le besoin d’une certaine sérénité. Ce que les candidats expriment doit être entendu par les franchiseurs pour apporter des réponses et proposer le soutien nécessaire qui permettra à ces candidats de s’engager avec une enseigne. On voit bien que ces profils entrepreneurs à 100% ont bien compris l’intérêt de la franchise qui offre la possibilité de ne pas entreprendre seul. Un 3è point intéressant, c’est le décalage entre le discours de certaines enseignes et les éléments attendus par les candidats, notamment en matière de co-construction d’un projet et d’intégration dans un collectif. L’enquête montre ce besoin d’entrer et de faire partie dans une communauté, avec du partage et du dialogue. Dans leur communication, les franchiseurs insistent sur leur concept et leur savoir-faire et ne valorisent pas assez la vie collective du réseau. C’est un effort qui devrait être entrepris par les équipes de marketing pour mettre plus avant cette culture d’entreprise spécifique à la franchise.

Franchise Directe : Que nous enseigne la répartition en 11 grands secteurs d’activité envisagée par vos candidats* ? Vous semble-t-elle alignée avec les tendances de croissance de ces différents marchés ?

Sylvain Bartolomeu : Effectivement, on observe un manque de candidats dans certains secteurs comme le bâtiment ou l’amélioration de l’habitat, l’enquête est très révélatrice sur ce point alors qu’il s’agit de secteurs avec parfois des enseignes très dynamiques et des potentiels de développement - on parle de révolution énergétique-, il y a de beaux réseaux et des projets entrepreneuriaux très intéressants dans ce domaine. Tout l’enjeu est de donner envie aux candidats de qualité de s’y intéresser. On voit aussi certains marchés en tension comme la restauration car l’offre est pléthorique et la concurrence féroce sur ce marché. Plus généralement, même si la franchise est de plus en plus connue elle doit chercher à toucher un public encore plus large. En tant qu’enseignant en Master, je constate que les élèves issus des écoles de commerce ne connaissent pas vraiment ce modèle économique d’avenir. Pourtant beaucoup d’efforts sont faits, des candidats de plus en plus jeunes arrivent et heureusement, car les besoins en compétences sont très importants. Cet enjeu de formation et d’accessibilité appartient aussi aux réseaux qui doivent faire entrer dans leur équation l’accession à ce modèle économique : cela passe notamment par des formats plus accessibles financièrement, de type franchise participative ou contrats de location-gérance. Et c’est aussi un vrai défi pour certaines enseignes de savoir parler aux nouvelles générations du point du vue marketing !

*Rappel des résultats :

  • 13% commerce spécialisé / services aux entreprises / services aux particuliers
  • 11% commerce alimentaire
  • 10% hôtellerie restauration
  • 8% distribution alimentaire / beauté, santé, remise en forme
  • 7% équipement maison et déco / bâtiment habitat
  • 5% auto et mobilités / mode et accessoires

Franchise Directe : Comment accompagner les porteurs de projet en franchise à se décider à passer le pas ? (72% de votre panel sont en phase de réflexion / 65% ont un apport personnel inférieur à 50 000€ et plus d’un tiers de moins de 20 000€)

Sylvain Bartolomeu : Challenger le modèle économique, proposer des formats alternatifs est nécessaire aujourd’hui. Si l’étude détermine que l’aspect financier est essentiel, néanmoins d’autres facteurs comme le talent, la capacité à porter le projet, les aptitudes entrepreneuriales sont tout aussi importants. Quand les développeurs de réseaux voient que nombre de bons candidats ne disposent pas de la totalité de l’apport personnel, cela questionne sur le financement de la franchise ; de même, les profils inverses, ceux qui disposent de l’apport mais n’ont pas toutes les compétences requises. Cela devrait inciter les enseignes à suivre dans le temps les candidats à potentiel : le candidat qui n’est pas prêt financièrement aujourd’hui le sera peut-être dans un an, d’où toute l’importance de ne pas négliger le suivi au long cours des bases candidats.

Franchise Directe : On observe qu’en 20 ans, le nombre de réseaux a augmenté plus vite que le nombre de franchisés ; qu’attendent les candidats à la franchise des franchiseurs pour faire leur choix ?

Sylvain Bartolomeu : Un des éléments de réponses à cette question apparait dans notre étude : le besoin exprimé de vivre en réseau son aventure entrepreneuriale. La franchise, c’est le dialogue, le participatif, s’inscrire dans un collectif. Les candidats ont bien retenu qu’il s’agit d’un système interdépendant. Les franchiseurs, eux, mettent bien en avant leur concept, le dynamisme de leur marché mais sûrement pas assez l’esprit réseau pour faire basculer la décision finale des porteurs de projet. Ce n’est pas un hasard si certaines enseignes en ont fait un axe de leur communication.

Franchise Directe : Est-ce que ces candidats ont une vision « juste » de l’entrepreneuriat en franchise ? Pour 60% la priorité en devenant franchisé est de gagner de l’argent, sont-ils dans le vrai ou faut-il que les têtes de réseaux soient plus transparentes à ce sujet ?

Sylvain Bartolomeu : Nous avons abordé ce sujet volontairement clivant dans notre étude : la reconnaissance ou l’argent ? le statut social versus devenir riche ? Au vu des résultats, l’appât du gain n’est pas si massivement représenté que cela. ; Des revenus inférieurs à ceux imaginés au départ par un franchisé sera source de frustration pour le franchisé et aboutira à des conflits voir des contentieux. Il y a donc un devoir de transparence des franchiseurs qui est indéniable à ce sujet. Mais quand 40% des répondants font le choix du statut social, cela nous rappelle qu’un franchisé entre pour gagner sa vie, mais qu’il y reste parce qu’il s’y sent bien ! Dans 8 cas sur 10, le nouveau franchisé quitte un emploi pour gagner mieux mais aussi pour obtenir une reconnaissance qu’il n’avait pas auparavant : être fier de son travail tout en étant maître à bord. Les franchiseurs auraient donc tout intérêt à répondre à cette préoccupation des candidats de faire partie d’un collectif, de travailler les signes de reconnaissance, et à trouver des modèles économiques permettant d’intégrer ceux qui ont les compétences requises mais un apport parfois insuffisant.

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