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Interview d'Emmanuel Pointet, directeur commercial Armstrong France

18.07.2011

Interview Franchise Directe - Emmanuel Pointet, directeur commercial Armstrong France

21 juin 2011

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Quelle est la journée type du directeur commercial Wash'n Dry que vous êtes ?
 
Il n'y a pas vraiment de journée type. Le groupe Armstrong gère trois grandes activités : 
> la commercialisation du concept de laveries Wash'n Dry et celle d'Aquablue, notre concept de pressing écologique
> la fourniture d'équipement en matériel industriel pour les hôpitaux, les maisons de retraite, etc…
> la gestion des laveries résidentielles (plus de 200 aujourd'hui en France) qui sont installées dans des résidences étudiantes, de tourisme, des campings … et exploitées en direct par nous.
Pour ce qui concerne Wash'n Dry, je suis à la tête d'un réseau de 15 agents commerciaux qui s'occupent de l'implantation des nouvelles laveries en France.

 
Selon quel modèle économique la tête de réseau a choisi de développer cette activité et pourquoi ?
 
Pour simplifier, nous avons une relation de fournisseur à client avec les propriétaires de laveries Wash'n Dry : ils nous achètent du matériel et sont indépendants. Notre plus, c'est que nous proposons un accompagnement, à la carte, qui peut aller aussi loin que dans le modèle de la franchise. C'est différent à chaque fois : certains sont des investisseurs purs qui demandent que l'on s'occupe de tout jusqu'à la livraison de la laverie clé en main, d'autres ne sont intéressés que par le matériel et gèrent la suite de leur côté. Notre concept est très flexible et s'adapte à chaque cas de figure.
D'autre part, le principe de la laverie n'est pas adapté au modèle de la franchise. Pour nous, l'essentiel du travail se fait en amont ; une fois l'activité démarrée, il serait difficile de justifier le versement de royalties alors que nous n'avons plus vraiment à intervenir. L'animation du réseau n'est pas nécessaire. L'avantage de ne pas être en franchise c'est l'accompagnement possible sans en payer les frais.

 
Quels sont selon vous les points forts de votre concept par rapport à la concurrence ?
 
Nous sommes les seuls à proposer un accompagnement sur l'ensemble du territoire, avec un cahier des charges très précis, une cohérence dans notre fonctionnement et notre démarche ainsi qu'une très bonne expérience sur la manière de créer une laverie. Un autre avantage est que nous ne sommes pas une franchise. Ainsi nos clients n’ont ni droit d’entrée, ni royaltie à payer ; ils sont et restent leur propre patron.
 
Quel est le contenu de la formation que vous apportez ?
 
Tout au long de notre relation lors d'une création de laverie, une prise de conscience se fait sur le fonctionnement d'un commerce, de façon assez informelle. Au moment de la mise en route de la laverie, une formation technique est délivrée ( fonctionnement des équipements, maintenance, gestion des pannes éventuelles) qui est relativement simple. Les propriétaires de laveries disposent d'un accès privilégié au service technique si besoin.
 
Quel est le profil type de vos clients ?
 
Les propriétaires de laverie ont en général une profession et/ou des revenus assurés par ailleurs. Ce sont des commerçants, des personnes en profession libérale (médecins, comptables …), ou autres sans profil type. Cette activité représente un complément de revenus qui peut devenir important à partir de l'exploitation de 3 sites et selon le potentiel des lieux où ils sont implantés.
 
À quoi s'engagent les "concessionnaires" vis-à-vis de votre enseigne ?
 
Les seules choses que nous leur demandons c'est de respecter la charte graphique et de tenir propre leur laverie ; ils ne doivent rien faire qui nuise à l'image de la marque. Mais l'engagement reste moral et nous n'avons pas de souci en général. 
De notre côté, nous nous engageons à ne pas implanter une autre laverie Wash’n Dry dans la zone de chalandise concernée.

 
Quels sont les objectifs de développement que vous vous êtes fixés pour 2011, à moyen terme ?
 

Nous continuons notre objectif d'une cinquantaine d'ouvertures par an. Le marché est désormais mature. Nous renouvelons les points qui sont devenus vétustes ou nous développons les zones qui avaient été un peu délaissées mais présentent un potentiel, notamment pour des petites laveries. La zone de chalandise minimum se situe entre 8 000 et 12 000 habitants.
 
D'une façon générale, quelles sont les qualités essentielles pour réussir en franchise ?
 
À mon avis, il faut réunir trois conditions pour qu’un commerce ait du succès : 
> d'abord, se rapprocher d'une enseigne sérieuse, renommée, expérimentée, qui soit un gage de pérennité pour le franchisé. Si une enseigne est présente depuis un certain temps, c'est que son concept fonctionne ; ce qui ne veut pas forcément dire qu'un nouveau concept n'est pas intéressant. 
> ensuite, quels que soient le commerce ou l'activité envisagés, la motivation et l'implication de la personne sont primordiales.
> enfin, l'emplacement est capital : on pourrait avoir un excellent concept, si l'emplacement n'est pas bon, ça ne marchera jamais.
Ce sont des règles très basiques mais indissociables de la réussite.

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