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Interview de Stéphane Maillard d'Unicis

14.09.2012

12 mai 2013

Franchise Directe : Quelle est la journée type du responsable du développement Unicis que vous êtes ?

Stéphane Maillard : On ne peut pas véritablement évoquer une journée-type. Mon emploi du temps est plutôt disparate et très varié ! C’est une implication forte en ce qui me concerne. Ma fonction est dédiée aux nouveaux franchisés, en amont et en aval de leur démarrage au sein du réseau, de la réception des candidatures, la signature du contrat et jusqu'à leur démarrage effectif après la formation initiale et l'appropriation des modes opératoires Unicis. A ce jour, 28% des rendez-vous honorés débouchent sur un contrat effectif. Cela implique de très nombreux contacts téléphoniques et a fortiori, de nombreux déplacements à la rencontre de candidat(es). Au travers de notre site et via notre serveur UNICIS, nous recevons plus de 400 000 messages sur une année. Une majeure partie constitue les nouveaux et nouvelles adhérentes des agences UNICIS. L’autre partie est construite autour de nouveaux candidat(e)s qui souhaitent rejoindre notre réseau de franchise UNICIS. Dans une première prise de contact, je fais parvenir une documentation sur notre métier, la liste des créations possibles ou reprises à pourvoir ainsi qu'un formulaire de contact dans lequel les candidat(e)s doivent fournir des renseignements précis et sérieux qui aideront à la concrétisation de leur projet. Après un entretien téléphonique, nous convenons, notre candidat(e) et moi-même, d’un rendez-vous pour une présentation du DIP (Document d’Information Préalable Loi Doubin de 1989 visant à permettre l’engagement éventuel en toute connaissance de cause). Pour préparer ces entretiens, nous procédons à une étude macro-économique locale afin d’estimer le potentiel du secteur concerné, l'indice de pouvoir d'achat, la concurrence, d’aborder les conseils sur les lieux d’installation possibles, d’approcher les supports de communication locaux existants. Il y a aussi tout un volet juridique à aborder : le contrat type ou les droits de nos franchisé(es) et la contrepartie des aides apportées par nous, le franchiseur UNICIS. À ce jour, le réseau Unicis compte 95 agences en France Métropolitaine et aux DOM-TOM. Au total : 105 Agences constituent notre réseau UNICIS avec l'international : Espagne, Maroc, Belgique, Vietnam ….

FD : Quels sont les avantages pour l'enseigne d'avoir choisi la franchise comme modèle de développement ?

SM : De toutes les formes de commerce organisé, la franchise est celui qui nous correspond le mieux. C’est aussi le plus répandu sur l’hexagone comme pour le contexte international. Nous existons depuis 1973. Notre réseau de franchise UNICIS, depuis 1975. A l’évidence, la franchise offre un cadre plus rassurant que celui d’une création d'entreprise en solo. Cela permet aux nouveaux arrivants de notre franchise de s'appuyer sur une expertise de longue date, de connaître l’incontournable formation théorique de notre métier, du suivi de formation pratique en agence, de disposer d’outils performants (logiciels…), de bénéficier de l’accès à un fichier central de milliers d’adhérent(es), d’utiliser une charte graphique élaborée comme d’une très riche banque images. La force d'un réseau, c'est aussi la négociation d'accords-cadres au profit de nos franchisés.

FD : Quels sont les objectifs de développement que vous vous êtes fixés pour 2013, à moyen terme ?

SM : L’objectif de croissance que nous nous sommes fixés pour cette année est de l’ordre de 5 à 8 créations. Le premier palier sera atteint au 31/08/13. De nouveaux et nombreux projets d’ouvertures comme de cessions d’agences sont en cours de concrétisation. La franchise est un secteur qui résiste bien face à un climat ambiant, pour le moins morose, à condition de proposer une véritable expertise et une notoriété reconnues, le tout sur un marché de la solitude dont la croissance continue à être particulièrement forte.

FD : Souhaitez-vous vous développer en priorité dans un secteur géographique particulier ?

SM : Oui, absolument. Nous souhaitons désormais confier à de nouveaux franchisé(es) UNICIS, des créations sur Toulouse, Lyon, Metz, Nancy, Dijon, St Etienne, Amiens… Ailleurs, il existe encore de nombreuses opportunités de créations d’agences UNICIS…

FD : Quels sont les points forts de votre concept par rapport à la concurrence ?

SM : D'abord, notre prestation complète forfaitaire sans limite de temps de 40 rencontres individuelles, gage de sérieux. Ensuite nos offres de rencontres collectives, ludiques et sympathiques par les loisirs : sportifs, culturels, voyages…. L'ensemble du réseau se partage notre fichier central de milliers d'adhérents. Enfin, nous utilisons au maximum le potentiel de l'outil informatique et de l'internet, entre notre progiciel de gestion des adhérents, notre intranet, le bon référencement de notre site et notre forte réactivité. Nous sommes en phase avec la société en utilisant les réseaux sociaux et les outils informatiques au mieux. Dernier point, nous sommes présents dans d'autres pays européens : Espagne, Belgique. En Afrique, au Maroc. En Asie : au Viet Nam.

FD : Délivrez-vous une aide financière (directe ou indirecte) aux nouveaux franchisés ?

SM : Nous apportons une assistance au montage du dossier financier, au choix de la forme juridique de l'entreprise, à ce qui constitue des hypothèses d’exploitation pour le nouveau cabinet UNICIS, à l’établissement du dossier des démarches administratives…

FD : Quel est le profil type d'un franchisé "Unicis" ?

SM : Je reçois de plus en plus de profils qualifiés et/ou expérimentés et c'est une bonne chose. C’est très rassurant quant à la qualité des profils rencontrés. Les candidats qui ont le plus de chances de réussir sont des gens d'expérience qui ont une certaine maturité, qui connaissent la gestion d'entreprise, ont une bonne présentation et un bon niveau de culture générale. Parmi les candidats qui sont entrés dans le réseau avec des parcours professionnels un peu atypiques, je citerai une hôtesse de l'air, des pharmaciennes, des professeurs de l’Education Nationale dont la motivation commune est de créer du bonheur et le souhait du contact.

FD : Quel est le contenu de la formation que vous apportez ?

SM : Nous commençons par une semaine complète de formation théorique à notre siège UNICIS de Grasse (06). Nous sommes un Organisme de Formation Professionnel, ce qui rend possible la prise en charge des formations par les OPCA (Organismes Paritaires de Collectes Agréés) et donne une reconnaissance à notre métier. Suit une formation pratique en agence sur la période des six premiers mois de démarrage. Un accompagnement opérationnel vient compléter ce dispositif, des réunions régionales, des groupes de travail, un congrès annuel…

FD : Comment envisagez-vous l'animation du réseau de franchisés ?

SM : Nos franchisés disposent d'un accompagnement opérationnel par Intranet. Nous disposons de personnes au sein de notre structure pour suivre de près et de manière réactive, les nouveaux arrivants. Une fois par semestre sont proposées des réunions régionales : un des thèmes récurrents que nos franchisés souhaitent approfondir est la gestion de la communication avec les coûts liés aux contacts : le rapport investissements/retours. Notre forum Intranet permet aussi des échanges entre franchisés.

FD : À quoi s'engagent les franchisés vis-à-vis de votre enseigne ?

SM : Ils s'engagent à respecter notre charte déontologique, à faire preuve d'échange, d'écoute, d'implication dans le réseau, de dynamisme et d'aide aux nouveaux entrants. J'exerce également la responsabilité de président de la Fédération Française Matrimoniale, un gage de plus de l'attachement d'Unicis à un vrai professionnalisme.

FD : Sur une année, quel est le pourcentage de turnover parmi les franchisés ?

SM : En 2011, il était inférieur à 3% alors que la moyenne de la profession tourne autour de 10%. Nos franchisés font preuve d'une grande fidélité. Un tiers de nos agences sont gérées par des multi-franchisés qui ont compris que l'une des clés du succès réside dans le développement de manière concentrée.

FD : Sur quels critères avez-vous reçu la distinction de l'IREF "Meilleurs franchisés de France" plusieurs années consécutives ?

SM : Les franchisés que nous présentons doivent rassembler de nombreux documents : pièces comptables, comptes de résultat, preuve de l'implication dans le tissu économique local, des prestations apportées, témoignages d'adhérents, … Depuis 17 ans que l'IREF existe, nous soumettons des dossiers de franchisés et chaque année certains sont primés. En 2008, c'est la franchise Unicis dans son ensemble qui a été désignée Meilleure franchise pour sa rentabilité. Notons aussi que 96% de nos adhérents sont satisfaits de nos prestations. Sur un nombre très limité fixé par l’IREF, les lauréats de 2011 ont été au nombre de 2. En 2012 : 4 lauréats concrétisent le professionnalisme, la rentabilité et le savoir-faire de nos franchisé(es).

FD : Plus généralement, quelles sont selon vous les qualités essentielles pour réussir en franchise ?

SM : Une motivation complète, une grande implication dans le métier, des qualités d'écoute et l'application des méthodes développées par l'enseigne sont les principales qualités à réunir avec, bien entendu, une force de travail, un esprit ouvert et commercial.

FD : Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne ?

SM : Je lui conseillerais d'avoir du recul, d'être attentif à la qualité du discours du franchiseur. Les candidats à la franchise sont exigeants sur ce qu'ils auront en retour de leur investissement et sur les lieux où des opportunités sont disponibles. Ils sont aussi très attentifs à la notoriété de l'enseigne. L'extrême importance du facteur "humain" dans notre métier, en fait certainement un des plus intéressants à exercer : c'est à la fois un gage de passion mais aussi de permanence de notre métier qui doit entrer en considération dans les critères de choix d'une nouvelle orientation de carrière.

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