Le salon de la franchise, mode d’emploi

Le salon de la franchise, mode d'emploi

En mars dernier, Franchise Expo Paris, le rendez-vous des entrepreneurs qui ont choisi le commerce organisé, fêtait son 25è anniversaire. Renaud Dutreil, le ministre des Petites et Moyennes Entreprises, du Commerce, de l’Artisanat et des Professions Libérales l’inaugurait, signe du crédit apporté par les plus hautes institutions à cette manifestation. Près de 30 000 visiteurs ont été dénombrés pour 75 secteurs d’activités répartis en 412 enseignes qui représentaient 12 pays : le salon organisait également des rencontres sur les master-franchise, auxquels ont participé des investisseurs venus de 40 pays différents. Le collège des experts de la Fédération Française de la Franchise avait en outre programmé une quinzaine d’ateliers thématiques pratiques, sur des sujets de fonds comme l’animation des franchisés, gage de succès de la franchise, l’art de sélectionner des franchisés ou comment décrypter un DIP et un contrat de franchise. Cette réussite confirme les chiffres 2005 du développement de la franchise en France : 11 % de taux de croissance et plus de 900 réseaux répertoriés.

Avant de participer à un salon, il est bon que le candidat à la franchise se soit préparé à vérifier un certain nombre d’éléments sur ses capacités propres à la création d’entreprise et bien entendu, concernant le réseau qui l’intéresse.

La première étape, fondamentale pour la réussite du projet, repose sur la validation du dossier de prêt auprès de la banque (le recours à l’emprunt représente, pour les franchisés, 54 % du montant total de l’achat d’une franchise – source : sondage CSA 2005 pour la FFF et le groupe Banque Populaire). Le confort financier est indispensable pour tenir la distance, entre le lancement du projet et la signature du contrat qui peut prendre jusqu’à 18 mois !

En second lieu, le franchisé devra s’assurer que les termes de la loi DOUBIN sont bien intégrés dans le DIP, document d’informations précontractuelles, qui doit être une photographie fidèle et lisible du réseau pré-sélectionné. Gages de qualité de ce DIP : le franchiseur y fait figurer la description précise de son savoir-faire, tant en ce qui concerne son métier que dans l’organisation du réseau, en particulier les outils et la logistique mis à disposition par la tête de réseau. Une étude de marché peut venir en complément des éléments d’information attestant de la vitalité de l’enseigne. La politique marketing établie pour développer la notoriété de la franchise, tout en associant les franchisés, est d’importance ainsi que tous les vecteurs d’information internes et d’animation de réseau qui dynamisent les performances de chacun. Ensuite, les données chiffrées concernant le rythme de développement du réseau, le revenu moyen des franchisés, la durée moyenne de retour sur investissement et les comptes annuels, alimentent la connaissance d’une enseigne et permettent au candidat à la franchise d’affiner son choix.

L’après-salon est une phase dans l’élaboration du projet à ne pas négliger. Afin d’en tirer le plus grand profit, il est intéressant de considérer les divers entretiens a posteriori, avec le recul nécessaire à la clarification des incertitudes qui ont pu en découler. Pour plus d’efficacité, regrouper par écrit les conclusions issues des échanges avec les partenaires importants. Toute la documentation recueillie à cette occasion doit être classée pour être utile et le carnet d’adresses complété. Il est ensuite temps d’envisager la concordance entre le projet initial et les objectifs à moyen terme que réservent l’enseigne envisagée, en listant par ordre d’importance les critères de choix préétablis et en tenant compte des revenus attendus, du délai de retour sur investissement, des conditions de renouvellement du contrat, etc. Ce bilan établi, la discussion avec la ou les banques peut être engagée. Côté enseigne, les contacts directs avec des franchisés en place sont profitables pour recueillir des données précises sur l’accompagnement du franchisé, la formation initiale et continue, dont la qualité peut faire la différence en cas d’hésitation entre deux réseaux.

Selon l’enquête annuelle sur la franchise réalisée par l’institut CSA à la demande du Groupe Banque Populaire et de la Fédération Française de la Franchise, d’après plus de 400 entretiens téléphoniques avec des franchisés et des entretiens en vis-à-vis avec les dirigeants de 133 réseaux de franchise :
15 % se renseignent sur leur futur réseau dans les salons (21% dans la presse spécialisée, 16% auprès des franchisés du réseau, 13% sur Internet).
Avant de se lancer, les franchisés enquêtent sur :
84 %, la rentabilité
73 %, le fonctionnement général du réseau
58 %, le fonctionnement et la rentabilité du magasin pilote
56 %, les pratiques déontologiques du réseau.

En moyenne, les franchisés interrogés ont contacté 2,7 réseaux avant de faire leur choix. De leur côté, les franchiseurs relèvent un taux d’échec de 35 % dans le montage des dossiers.