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S'implanter en France, l'enquête de Franchise Directe

Par : Laurence Lefeuvre12.01.2016

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Dans la continuité de l'article " Qui sont les franchises étrangères en France ? " que Franchise Directe publiait fin juillet, le portail est heureux de partager avec vous les résultats de l'enquête menée cet été auprès de ses clients franchiseurs qui développent leur réseau en France.

Franchise Directe remercie à cette occasion les enseignes américaine, espagnoles et allemandes qui ont pris le temps de participer.

Un développement à gestation variable

L'enquête révèle d'abord une grande disparité dans le temps pris par les enseignes pour leur développement international, entre la date de création des franchises et l'ouverture de leur première unité à l'étranger.

Les plus rapides comme Facilitas (centres de sevrage tabagique), Smoöy's ou Xt'i, dont l'ambition a toujours été de se développer à l'international, mettent 2 ans : " Xti Footwear a toujours eu comme objectif de se développer à l'international. Aujourd'hui, plus du 40% de la production est destinée aux marchés internationaux."

A contrario, d'autres enseignes préfèrent atteindre un certain stade de maturité quant à leur propre développement dans leur pays d'origine, avant d'envisager de dupliquer leur concept au-delà de leurs frontières. Naturhouse, enseigne espagnole désormais présente dans une trentaine de pays, a pris 8 années avant de s'exporter : " En 2000 nous avons ouvert notre premier centre à l’étranger, au Portugal plus précisément. 2015 est une année importante pour nous : nous sommes devenus une société cotée en bourse en avril dernier et avons étendu notre réseau à de nouveaux pays tels que la Suisse, la Lituanie ou encore les Etats-Unis. Nous pensons qu’une présence à l’international est cruciale pour n’importe quelle société afin de gérer les différents cycles économiques. Nous avons accéléré notre développement à l’étranger en 2003, et cette année nous sommes particulièrement enthousiastes concernant notre plan d’expansion aux Etats-Unis. Ce pays a en effet toujours été une référence pour nous et nous sommes maintenant prêts à mettre un pied sur ce marché. C’est un très gros potentiel commercial pour notre entreprise. Nous allons ouvrir notre premier centre en Floride dès septembre 2015. Globalement, nous sommes actuellement présents dans 29 pays."

Mortimer, franchise allemande, progresse à un rythme similaire : " Nous avons commencé notre développement international en 2008 et nous avons réussi à signer deux contrats de Master-franchise pour l’Autriche et la Hongrie cette même année. Aujourd’hui, notre réseau s’étend sur 20 pays et nous continuons à nous développer."

Nostrum, autre franchise espagnole, a pris plus de temps : 15 ans se sont écoulés avant que le concept ne s'exporte ; le premier pas de leur démarche d'implantation en France a été la participation à Franchise Expo Paris en 2014.

Le choix de la France, un marché incontournable en Europe

Pourquoi la France est-elle un pays de prédilection pour le développement des franchises internationales ? Voici les réponses des franchiseurs, qui tous soulignent son fort potentiel économique :

"C’est un marché important avec une forte culture du travail, une économie solide et un réel besoin de nos services. Nous espérons ouvrir au moins 20 unités supplémentaires dans les 2 prochaines années."  (Curves / Centres de remise en forme pour femmes)

"L’anglais est aujourd’hui considéré comme la langue N°1. Pour être brillant à un niveau professionnel dans le monde globalisé d’aujourd’hui, une bonne maîtrise de l’anglais est nécessaire. À un niveau personnel, l’anglais est très souvent utilisé pour s’ouvrir à de nouveaux horizons. C’et pourquoi nous voyons un potentiel de développement pour notre entreprise dans chaque pays non-anglophones." (Mortimer / Centres d'apprentissage de l’anglais)

"Nous pensons que c’est un pays qui partage beaucoup de similitudes avec l’Espagne, avec donc un réel besoin pour nos produits. De plus, nous avons constaté que les consommateurs français ont de plus en plus d’intérêt dans les produits sains. Smoöy's est le premier yaourt glacé sur le marché faible en matière grasse, sans gluten. Cela correspond aux attentes des Français." (Smoöy’s / (Yaourts glacés)

"Callaghan est déjà bien installé dans une trentaine de pays tel que la Chine, la Russie, l’Italie. Nous continuons à chercher de nouvelles opportunités de développement. La France est un marché très intéressant pour nous, non seulement par sa proximité avec l’Espagne, mais aussi pour son potentiel économique." (Callaghan / Chaussures)

" La France a toujours été un marché clé dans le secteur de la mode pour enfant. Nous avons ouvert notre premier magasin à Paris en 2012. En ce moment, nous avons 2 magasins en propre et 2 en franchises. Nous croyons fortement à un développement important en France, de par notre expérience à l’international et notre proximité avec la France. Nous ouvrons en septembre un nouveau point de vente en franchise à Agen."  (Gocco / Vêtements d'enfants)

"La France est un des principaux marchés pour nos produits. Ce pays très proche de l'Espagne géographiquement et culturellement est donc très facile pour développer des magasins en propre et le projet de franchise." (Xti / Chaussures et maroquinerie)

"Nous avons choisi de nous développer en France du fait de la proximité géographique de ce pays. Nos cuisines centrales étant à Barcelone, nous pouvons garantir un service sur une grande partie du marché français. Compte tenu de la maturité du consommateur français et des habitudes de consommation de plats préparés en France, nos produits sont en adéquation avec le marché et son pourcentage de consommation pourrait se situer par dessus du niveau en Espagne. (Nostrum / Restauration rapide saine)

"La France est un marché que nous connaissons très bien, et c’est un des premiers pays que nous avons ciblés au départ de notre développement international. Nous avons ouvert notre premier centre à Toulouse en 2006. Depuis, la France est devenue un de nos marchés principaux, représentant 42% de nos ventes (chiffres 2015). Nous avions vu le potentiel du marché français dès 2005 et les récents résultats confirment la justesse de nos prévisions. Un chiffre pour illustrer notre succès : entre 2014 et 2015 notre chiffre d’affaire sur la France a augmenté de 6%. La France est maintenant un des moteurs de notre société grâce aux nombreuses ouvertures de centres (plus de 60 en un semestre sur 2015). Nous sommes aussi très fiers du nouveau concept que nous développons là-bas, basé sur un modèle «Village» : de plus petits points de ventes implantés dans des villes de petite taille. Un centre Naturhouse fonctionne traditionnellement avec un vendeur et un nutritionniste. Notre modèle « Village » permet de faire fonctionner le centre avec seulement une personne. Cela donne la possibilité à ces centres d’atteindre leur seuil de rentabilité plus facilement. Notre objectif est d’ouvrir 240 centres à travers le monde entre 2015 et 2016. La France jouera là encore un rôle majeur dans ce nouveau développement." (Naturhouse / Centres de diététique)

Le territoire dans son ensemble attire les réseaux

Les franchiseurs étrangers privilégient-ils un secteur géographique particulier quand ils recherchent des candidats sur notre territoire ? La qualité des candidatures est primordiale car les enseignes privilégient le long terme pour leur développement et font confiance aux futurs franchisés quant à l'implantation souhaitée. Si Paris et les grandes villes du sud (Marseille, Toulouse) disposent d'une bonne image en terme d'attractivité, toutes les zones urbaines à partir de 40 000 habitants (parfois même 20 000) et les centres commerciaux avec un flux piétons important sont ciblés.

Des stratégies de développement classiques

Les portails web de type Franchise Directe, les réunions d'information, le salon Franchise Expo Paris, l'adhésion à la Fédération Française de la Franchise, sont autant de supports retenus par les franchiseurs pour soutenir leur développement en France. Après l'ouverture d'un magasin pilote en propre, la stratégie adoptée est généralement le lancement d'un réseau de franchisés, "qui connaissent bien leur marché local et qui sont vraiment engagés dans le fonctionnement des magasins " (Xti). Le recours à la Master franchise n'est pas systématique. Un faible apport initial peut constituer une stratégie d'implantation, comme le fait Naturhouse avec son modèle "Village" qui permet "aux franchisés de se développer sans vraie concurrence directe sur leur secteur, dans des zones où normalement il est difficile de faire fonctionner un commerce avec un « business model » traditionnel".

Généralement, les franchiseurs ne mettent pas de limite au nombre d'unités qu'ils envisagent d'ouvrir en France, le marché français représentant un fort potentiel ; la moyenne tourne autour de cent unités, même si comme nous l'avons déjà souligné plus haut, "cela dépendra de notre capacité à trouver les bons partenaires et les bons emplacements ". (Gallaghan)

Anticiper les difficultés

c1.jpgEnfin, qu'en est-il des difficultés que peuvent rencontrer ces franchiseurs étrangers sur notre marché ? Au-delà des préoccupations communes à tous les groupes qui exportent leur concept et qu'il convient de ne pas négliger en ayant recours à des professionnels - maîtrise de la langue, compréhension du marché, des mentalités et des comportements des consommateurs du pays d'accueil, concurrence existante à affronter pour gagner des parts de marché - certains ont dû faire face à la frilosité des établissements de prêts français et ont pris des mesures en conséquence, comme par exemple : " offrir à nos franchisés potentiels le financement de 75% de l’investissement initial. Ensuite le franchisé n’a plus rien à financer jusqu’à l’ouverture du club. C’est donc un emprunt sur 18 mois à 0% que nous proposons à nos franchisés. " (Curves).

D'une manière générale, les franchiseurs témoignent d'une grande confiance sur l'avenir de leur réseau de franchisés en France, qui s'appuient souvent sur la qualité de leurs produits, leur expérience, leur renommée et le professionnalisme du secteur de la franchise dans l'hexagone.

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