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Interview de Gabriel Pacheco, PDG de Safti

20.11.2012

20 novembre 2012

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Franchise Directe : En tant que PDG de l'enseigne SAFTI, quel est le déroulement de vos journées ?

Gabriel PACHECO : Je ne peux pas parler de journée-type. Par contre, en tant que patron de réseau, ma mission est triple :
1- Régler tous les détails opérationnels (financiers, RH, marketing, …)
2- Avoir une vision à moyen terme pour l'enseigne
3- Gérer l'équipe du siège et les 350 conseillers du réseau quand un arbitrage est à faire.

FD : Détaillez le modèle de développement que vous avez choisi, le partenariat ?

GP : Le contrat d'agent commercial en immobilier que nous proposons est le mieux adapté au type de personne que nous recherchons comme partenaire : des personnes motivées, qui ont un potentiel, voulant s'impliquer à temps complet ou partiel et qui n'ont pas les moyens nécessaires pour monter une franchise ou qui ne peuvent pas prendre de risque financier important. Aujourd'hui, faire le choix de la franchise en immobilier, c'est être prêt à s'engager pour 150 000€ dont 20 000€ de droits d'entrée. Chez SAFTI, pas de local commercial, pas de droits d'entrée, ce qui limite à quelques milliers d'euros l'investissement initial, soit 6 mois de trésorerie. En contrepartie nos partenaires bénéficient de l'utilisation de la marque SAFTI et de notre savoir-faire important en immobilier.

FD : Quels sont les objectifs de développement que vous vous êtes fixés pour 2012, à moyen terme ?

GP : À moyen terme, le réseau devrait compter 1 000 conseillers et à partir de 2014, nous amorcerons une implantation internationale dans certains pays européens.

FD : Souhaitez-vous vous développer en priorité dans un secteur géographique particulier ?

GP : Non, pas spécialement. Le marché de l'immobilier est partout, des grandes villes aux zones rurales et de la métropole aux DOM/TOM.

FD : Quels sont les points forts de votre concept par rapport à la concurrence ?

GP : Premièrement, la formation et l'accompagnement de nos conseillers qui, pour la plupart, ne sont pas issus de la profession. Deuxièmement, la diffusion des annonces sur de nombreux sites Internet pour une exposition maximum auprès des acquéreurs potentiels. Troisièmement, la possibilité pour nos mandataires de devenir « Manager », c'est-à-dire de recruter et d’assurer le suivi en proximité de leur équipe, soit une diversification de leur activité, un complément de revenus et une évolution au sein du réseau. Enfin, SAFTI est un réseau solide malgré son jeune âge et en forte croissance, ce qui donne une crédibilité supplémentaire auprès de nos clients vendeurs et acquéreurs.

FD : Quels sont les parcours professionnels des mandataires SAFTI ?

GP : Nous recrutons des personnes avec des parcours très diversifiés. Généralement, les candidats étaient indépendants ou commerciaux de terrain (cela va du photovoltaïque aux assurances et au négoce de vin). Mais nous avons aussi d'anciens huissiers, notaires, enseignants, salariés d'entreprises et d'administrations avec des fonctions comptables ou commerciales. Ce qui compte, c'est l'implication et la motivation du candidat, ainsi que sa capacité à appliquer les méthodes que nous leur apportons lors des formations.

FD : Quel est le contenu de la formation que vous apportez ?

GP : Elle commence par un parcours d'intégration de 3 mois environ, incluant une formation initiale de 5 jours sur les questions juridiques, les techniques de commercialisation et la préparation au démarrage (à Paris, Toulouse ou Marseille), suivi de formations en ligne et suivis téléphoniques individualisés réguliers. A l’issue de ce parcours d’intégration, un bilan est fait pendant 2 jours lors d’une formation complémentaire. La formation continue est ensuite assurée par des formations à la carte sur des thématiques spécifiques.

FD : Comment envisagez-vous l'animation du réseau ?

GP : La formation continue y contribue fortement. Nous effectuons par ailleurs des suivis téléphoniques très réguliers, et disposons d’une hotline réactive sur tous les sujets. Les challenges internes que nous mettons en place sont aussi des actions fortes d’animation et d’émulation du réseau. 

FD : À quoi s'engagent les mandataires vis-à-vis de votre enseigne ?

GP : Ils s'engagent au respect de l'éthique de l'enseigne, c'est très important. Ils s'engagent aussi à œuvrer au développement du CA de l'enseigne localement.

FD : Quel est le pourcentage de turnover de votre enseigne pour 2011 ?

GP : Si l'activité ne leur convient pas, les conseillers quittent le réseau très rapidement. Au-delà de 4 mois de présence, le turn-over est très faible.

FD : Plus généralement, quelles sont selon vous les qualités essentielles pour réussir en tant que franchiseur ?

GP : La réussite du franchiseur sera au rendez-vous dès lors qu'il assumera deux compétences : la pédagogie, avec la transmission de son savoir-faire, et la gestion des spécificités de l'activité en elle-même. Concernant le franchisé, la condition de sa réussite est de suivre à la lettre les méthodes développées et testées par la tête de réseau.

FD : Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne ?

GP : Avant tout, je lui conseillerais de bien se renseigner sur l'enseigne, son historique, son évolution et d'entrer en contact avec le maximum de personnes du réseau. Ensuite, il doit vérifier si la philosophie de l'enseigne est compatible avec ses objectifs propres. Enfin, mais cela ne doit pas être le premier critère, l'aspect financier a son importance, en particulier les conditions du retour sur investissement.

FD : Souhaitez-vous ajouter quelque chose ?

GP : Oui, aujourd'hui on ne peut nier que la concurrence existe. Par contre, les agents mandataires représentent 5% du CA total des agences immobilières, c'est dire si la marge de progression est importante ! Nous sommes au début d'un énorme marché et il y a fort à parier que d'ici à 5 ans, les agents mandataires occuperont 20 à 30% de ce marché. Nous sommes au début de la révolution des agences immobilières sur le web.
 

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