Interview d'Hervé Corlay,
président de la franchise Point Soleil
29 juillet 2013
Franchise Directe : En tant que président de la franchise Point Soleil, quel est le déroulement de vos journées ?
Hervé Corlay : Je n'ai pas de journée type. Mon temps de travail se répartit comme suit : en moyenne, 1/3 est consacré à des sujets de gestion interne de l'entreprise, 1/3 aux problématiques des franchisés (demandes particulières, stratégie de communication à mener, …) et 1/3 au développement du réseau et des partenariats.
FD : Pourquoi cette enseigne a-t-elle fait le choix de la franchise pour se développer ?
HC : Le contrat de franchise est relativement contraignant, c'est le modèle qui avait été choisi avant mon arrivée en 2009. Par rapport à la licence de marque, le contrat de franchise est gage de transmission d'un savoir-faire. Au démarrage de l'enseigne, le réseau s'est développé sous licence de marque. Il s'agissait de commercialiser un concept. Avec le temps, un véritable savoir-faire s'est constitué, ce qui justifie la franchise. C'est aussi un contrat plus sécurisant pour les candidats.
FD : Quels sont les objectifs de développement que vous vous êtes fixés pour 2013, à moyen terme ?
HC : L'année 2013 est marquée par un repositionnement de la marque. Avant nous étions à 100% dans le bronzage en cabine. Désormais, nous développons une activité double avec l'ajout de corners d'aquabiking. Cinq de nos points de vente sont déjà équipés, six autres vont l'être bientôt. Nous sommes en phase de transition pour le business et l'amélioration de la rentabilité des centres Point Soleil. Le redémarrage du développement du réseau est prévu pour 2014. Nous avons donc de belles opportunités à proposer aux candidats à la franchise ; d'ailleurs, une dizaine d'affaires ont été acquises par de nouvelles personnes intéressées par notre nouveau projet.
FD : Souhaitez-vous poursuivre votre développement en priorité dans un secteur géographique particulier ?
HC : Point Soleil est déjà très présent en région parisienne, beaucoup moins en province, ce qui s'explique par le concept initial qui n'était envisageable que dans de grandes villes : avec 100% de bronzage, il faut un minimum de 6 cabines et 40 clients/jour pour être rentable. Notre concept mixte est plus adapté aux villes de taille moyenne comme St-Brieuc par exemple. Avec 3 cabines de bronzage et 3 appareils d'aquabiking, on peut atteindre une très bonne rentabilité. Même si nous recherchons désormais des candidats intéressés par ce concept mixte à implanter dans des villes de taille moyenne, nous avons encore quelques opportunités dans de grandes villes comme Marseille, Avignon et Toulouse.
FD : Quels sont les points forts de votre concept par rapport à la concurrence ?
HC : La concurrence de Point Soleil est exercée par des indépendants. Nous sommes les seuls à être organisés en réseau de franchise et également les seuls à offrir ce concept d'activité mixte. Pour acquérir une double compétence comme la nôtre en indépendant, ce n'est vraiment pas simple.
FD : Quels sont le profil des candidats recherchés et notamment que voulez-vous dire par " répondre aux critères d'éligibilité de la franchise" (cf le profil de Point Soleil sur Franchise Directe) ?
HC : À mes yeux, la franchise doit être vécue comme une assistance et non comme une contrainte. Il ne faut pas que la candidat vive la présence du franchiseur comme un poids. Nous attendons des candidats qu'ils s'engagent à respecter notre concept, qu'ils participent aux commissions qui font évoluer le réseau, qu'ils mettent en application nos méthodes de vente. Les "bons" franchisés sont ceux qui ont compris que nous sommes plus forts ensemble et qui ne restent pas dans leur coin. Un bon candidat est quelqu'un qui a envie de travailler, de gagner de l'argent et qui ne se raconte pas d'histoire. Nos franchisés, qui sont âgés de 22 à 65 ans, ont tous un point commun : ils ont le sens du relationnel et du commerce.
FD : Pouvez-vous citer quelques parcours professionnels de franchisés avant qu'ils ne rejoignent votre réseau ?
HC : Je peux citer des exemples très divers :
- un couple de jeunes diplômés d'école de commerce, qui avaient des fonds à investir : sans expérience professionnelle mais hyper-rigoureux et qui préféraient créer leur entreprise plutôt que de devenir salariés d'un grand groupe.
- deux frères qui étaient salariés dans l'immobilier et qui ont repris avec succès une succursale à Puteaux.
- un ancien cadre qui est devenu franchisé chez nous à 65 ans et qui a ouvert son 2è centre.
- un ancien cadre dans la banque qui s'est reconverti en franchise pour trouver la liberté d'entreprendre et gère maintenant 2 centres.
- un couple qui a revendu son commerce de bouche et cherchait une activité sans stock à gérer ni produits périssables.
- moi-même, je suis devenu franchisé après avoir revendu la société de conseil que j'avais montée et je me suis passionné pour Point Soleil et ses caractéristiques : peu de personnel à gérer, une clientèle positive qui dépense pour son plaisir, une activité sympathique et lucrative.
FD : Comment s'organise l'animation du réseau ?
HC : Actuellement, nous avons 120 points de vente pour 95 franchisés différents. À leur service, Point Soleil dispose de 4 personnes dans l'équipe d'animation et formation. Les centres sont visités régulièrement pour vérifier que le concept est bien respecté, pour mettre en place l'assistance si nécessaire, voir comment améliorer l'exploitation par les franchisés, les conseiller pour trouver de nouveaux clients …Depuis cette année, le rôle des animateurs est aussi de faire comprendre aux franchisés l'intérêt de notre diversification et les aider à monter le business plan de cette nouvelle activité.
Nous avons une politique de formation très poussée : une personne du siège est dédiée à la formation des franchisés et de leurs équipes. Nous organisons 2 conventions nationales annuelles et plusieurs de nos franchisés provinciaux participent à la commission nationale marketing.
FD : À quoi s'engagent les franchisés vis-à-vis de votre enseigne ?
HC : Point Soleil exerce une activité qui est très réglementée et l'enseigne est très avancée sur le plan de la prévention. Nous allons même au-delà des pré-requis imposés par la réglementation : les centres Point Soleil offrent à leur clientèle un diagnostic solaire, élaboré par le service de dermatologie de l'hôpital Claude Bernard. En fonction des résultats, la personne est orientée vers notre offre de bronzage ou vers un dermatologue. D'autre part, parmi les adhérents de l'Institut Français du Soleil et de la Santé, on compte une centaine de franchisés Point Soleil.
Un autre des engagements auxquels les franchisés doivent souscrire, c'est l'application de bonnes pratiques : par exemple, bien entretenir ses appareils, changer les lampes régulièrement pour garantir une constance de la qualité du bronzage, ce que nous exigeons de tous nos centres.
FD : Quel est le pourcentage de turnover annuel parmi les franchisés ?
HC : Chaque année, on l'évalue à 10% qui sont structurels. À certaines périodes difficiles comme en ce moment, le % peut être plus élevé. Cela créé des opportunités pour de nouveaux entrants, qui arrivent avec des idées neuves. Cette année, une quinzaine de centres ont changé de mains.
FD : Plus généralement, quelles sont selon vous les qualités essentielles pour réussir en franchise ?
HC : Au niveau du franchisé, les qualités qui sont valables pour tout entrepreneur sont le sens du commerce et le goût du travail. Ensuite, il faut accepter d'être aidé, contredit, savoir se remettre en question sinon on ne bénéficie pas de tout ce que la franchise peut apporter.
Concernant le franchiseur, il faut connaître les vraies problématiques et préoccupations des franchisés. Si on veut bien faire son boulot, on doit apporter une vraie valeur ajoutée aux membres du réseau, sans se contenter d'encaisser les redevances : les franchisés doivent en avoir pour leur argent. Cela passe par de bons départements marketing, communication, ressources humaines, juridique.
FD : Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne ?
HC : Je lui conseille de rencontrer des franchisés déjà en activité et de prendre connaissance des points positifs et négatifs de la franchise. Il faut également bien réfléchir à ce qu'on veut vraiment, s'informer de la rentabilité du concept et de l'assistance du franchiseur.