Interview de Thomas Morlier, Directeur Général de PANO Boutique
9 août 2013
Franchise Directe : En tant que DG de l'enseigne PANO Boutique, quel est le déroulement de vos journées ?
Thomas Morlier : Mon emploi du temps est plutôt planifié sur une semaine que par journée. Le lundi, je fais le point en interne avec les équipes sur le développement du réseau et les candidatures en cours afin de les renseigner au mieux. Je travaille aussi sur l'accompagnement des personnes qui ont signé une réservation pour un secteur : business plan, partenariats avec les banques, recherche de local notamment avec l'outil informatique très pratique pour visualiser des localisations à distance. Le mardi et le mercredi sont consacrés au réseau des concessionnaires en place et aux réponses à toutes leurs problématiques : recrutement des équipes (annonces types, grilles d'évaluation par critères), achat de nouvelles machines de production (conseils sur les modèles, les marques, le financement). J'organise des réunions régionales et je planifie mes visites en région : par exemple, je profite d'un rendez-vous avec un partenaire pour visiter tous les concessionnaires de la même région. Je passe 2 à 4 jours chaque mois sur le terrain. Les réunions régionales sont généralement organisées le samedi. Une partie de mon temps est dédiée aux relations avec les fournisseurs et la négociation d'accords-cadres pour obtenir des prix intéressants, des services et de la formation pour le réseau. Je travaille aussi au développement de nos outils de communication comme la refonte du site web ou la création de listes de diffusion et de newsletters que les concessionnaires envoient à leurs clients prospects.
FD : Pourquoi cette enseigne a-t-elle fait le choix de la licence de marque pour se développer ?
TM : Ce choix a été fait d'après l'analyse du contrat de franchise dans le but de s'en différencier pour une plus grande indépendance des membres du réseau. Au départ, PANO Boutique s'est développé en franchise : rapidement, les candidats et nos franchisés ont souhaité plus d'indépendance, pour les achats par exemple. Nous n'avons pas de centrale d'achat avec obligation de s'y approvisionner mais nous proposons des référencements de produits à disposition.
FD : Pensez-vous remplir vos objectifs de développement pour 2013, et que vous êtes vous fixé pour le réseau à moyen terme ?
TM : Notre objectif est une vingtaine d'ouvertures par an, en France et à l'international. À ce jour, le réseau compte 114 concessions. La tendance actuelle est une forte croissance à l'étranger au Brésil, en Belgique et en Suisse notamment, avec des signatures et des demandes en cours. L'objectif fixé en 2012 est d'atteindre 200 magasins d'ici 5 ans.
FD : Souhaitez-vous poursuivre votre développement en priorité dans un secteur géographique particulier ?
TM : Notre couverture en France est plutôt homogène même si des opportunités existent encore dans plusieurs villes stratégiques comme Angers, Bourges, Brest, Grenoble, Le Mans, Limoges, Orléans, Marseille, et Paris intra muros et région parisienne.
FD : Quels sont les points forts de votre concept par rapport à la concurrence, si concurrence il y a ?
TM : Le marché de la signalétique en B to B est encore très atomisé et assez artisanal. Il n'existe pas de structure similaire à la nôtre en France. Nos deux points forts essentiels sont la qualité du service sans place laissée à l'aléatoire et la réactivité avec un respect des délais à tous les niveaux (devis, réalisation de commande). Notre savoir-faire est aussi un véritable atout depuis que l'enseigne s'est spécialisée avec le marquage adhésif, la signalétique extérieure et intérieure.
FD : Quel est le profil des candidats recherchés et citez quelques parcours professionnel des franchisés du réseau ?
TM : Le profil recherché est celui du commerçant avec des prédispositions manuelles, un goût pour la communication et le conseil. 99% des concessionnaires n'étaient pas du métier : nous les avons formés. Deux exemples récents : à Clermont-Ferrand, nous avons un jeune de 24 ans qui était commercial sédentaire pour un groupe de téléphonie, très bricoleur et qui maîtrise le conseil client. À Lausanne, c'est un ancien franchisé d'une enseigne de dépôt-vente qui a revendu ses magasins et a souhaité rester dans la franchise dans un métier de BtoB. À 45 ans, avec le commerce organisé il sait qu'il ne perd pas de temps au démarrage et il a choisi de ne pas avoir à faire aux particuliers, pas de démarchage. Notre particularité, à savoir suivre le client de A à Z, l'a séduit.
FD : Quel est le contenu de la formation initiale que vous apportez et proposez-vous de la formation continue ?
TM : Nous proposons 2 packs : soit 3 semaines au siège et ensuite dans une agence pilote, soit 4 semaines au siège puis une formation sur des machines supplémentaires. Pour ceux qui ne choisissent pas le second, la fabrication de certains produits est externalisée. En plus, tous vont une semaine chez un concessionnaire "parrain" de leur région et ils sont accompagnés pendant une semaine à l'ouverture de leur magasin. Des modules de formation continue sont proposés soit par le siège, soit par des fournisseurs comme Hexis, entreprise française en passe de devenir le leader mondial des adhésif, pour des formations au "total covering", l'habillage intégral des véhicules.
FD : Comment envisagez-vous l'animation du réseau ?
TM : Notre forum par Intranet fonctionne très bien : c'est un atout dont ne dispose pas un indépendant. Nous organisons des réunions régionales d'échanges de bonnes idées 2 à 3 fois par an. Nous avons une convention annuelle, qui comprend une partie travail avec des ateliers sur le marketing, la communication … et une partie détente.
La tête de réseau est organisée en trois grands départements :
- le département Grands Comptes, stratégique pour le réseau, avec un interlocuteur unique, une commande nationale est prise et le travail ensuite dispatché entre différents concessionnaires.
- le département Production : une usine au service du réseau, un bureau d'études pour les concessionnaires qui ne sont pas équipés.
- le département Achats : les négociations tarifaires, les conditions de règlements, les délais de paiements sont autant d'avantages que nous apportons à nos concessionnaires.
FD : Quelles sont les difficultés récurrentes que rencontrent vos franchisés et que faites-vous pour y remédier ?
TM : Je n'identifie pas de difficulté récurrente. Pour chaque problème nous faisons un point téléphonique pour trouver la solution adaptée. Si un concessionnaire est malade, nous lui trouvons un équipier volant après prise en charge par l'assurance. Si un fournisseur bloque, le poids de la tête de réseau aide dans la négociation. Pour des difficultés plus importantes, je me rends sur place, je vois ce qui se passe avec le concessionnaire : ça peut être un problème de devis, d'agencement de l'agence, de méthode de travail. J'établis un rapport de préconisations à mettre en place.
FD : À quoi s'engagent les franchisés vis-à-vis de votre enseigne ?
TM : Ils s'engagent à bien respecter la marque, la tête de réseau et tous les autres collègues : nous tenons à la solidarité et nous travaillons tous dans le même sens. Ils doivent respecter la charte graphique de l'enseigne ainsi que sa charte qualité, à savoir vendre le produit qui correspond au besoin du client et pas le plus rémunérateur, respecter les délais de fourniture des devis et de réalisation des commandes, bien travailler avec les fournisseurs. En interne, nous avons une charte éthique qui concerne les zones d'exclusivité : il ne s'agit pas d'aller démarcher chez le voisin.
FD : Quel était le % de turnover en 2012 ?
TM : Notre contrat est de 7 ans. En 2012, un concessionnaire a souhaité arrêter, c'est exceptionnel : son secteur a déjà été repris par quelqu'un d'autre. Tant mieux pour le nouveau concessionnaire.
FD : Plus généralement, quelles sont selon vous les qualités essentielles pour réussir en franchise ?
TM : Pour le franchiseur, il est nécessaire d'avoir un concept éprouvé en agence pilote. Il faut faire preuve d'écoute et de disponibilité et savoir bien s'organiser.
Pour le franchisé, il faut avoir la détermination de se mettre à son compte et devenir entrepreneur, surtout que la plupart des candidats qui nous rejoignent étaient salariés auparavant. Le chemin est long pour surmonter les différents obstacles avant de réussir. Le concessionnaire doit aussi accepter d'adhérer au concept, et ce, malgré les expériences passées. Il ne faut pas n'en faire qu'à sa tête, tout en restant force de proposition : les outils qui sont mis à disposition par la tête de réseau doivent être utilisés.
FD : Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne ?
M : Le B-A BA pour moi est de rencontrer des franchisés en place et de se demander si on est bien fait pour ce métier, si on veut travailler avec des particuliers ou des professionnels, être sédentaire ou pas, manuel ou pas … c'est un choix de vie important qui exige un fort investissement et mieux vaut savoir avant où l'on va.
FD : Souhaitez-vous ajouter quelque chose ?
TM : PANO Boutique fête ses 25 ans. Notre concept a prouvé sa rentabilité tout en sachant évoluer avec le marché.