Interview de Pascal Beuvelet,
président fondateur de la franchise In&Fi Crédits
8 juillet 2013
Franchise Directe : En tant que président de la franchise In&Fi Crédits, quel est le déroulement de vos journées ?
Pascal BEUVELET : Chaque matin, le rituel quand j'arrive au bureau est de saluer tous mes collaborateurs et de voir si tout va bien. La matinée est en général consacrée au réseau en interne. Je fais le point avec mon assistante sur les interventions directes qui me reviennent, les problèmes divers à régler. Ensuite je consulte les 4 chefs de services : le réseau demande une attention de tous les jours, que ce soit pour l'animation, la communication, le recrutement ou le service banque & assurances. Presque chaque jour, j'ai un déjeuner de travail. L'après-midi est réservée aux rendez-vous extérieurs, les réunions avec nos partenaires divers.
FD : Pourquoi cette enseigne a-t-elle fait le choix de la franchise et de l'affiliation pour se développer ?
PB : Historiquement, j'ai eu la volonté de monter une franchise de courtage en crédit. Mon objectif était de développer la marque et de diffuser un savoir-faire. De 2002 à 2004, j'ai éprouvé le concept, mis en place les divers outils (DIP, charte graphique…) pour valider l'offre. De 2004 à 2012, le réseau s'est développé en franchise. Nos franchisés sont des entrepreneurs manageurs qui gèrent minimum 3 personnes par agence. La difficulté est que cela exige de lourds investissements (40 000€ d'apport et 100 000€ au total) et une capacité à manager que tous les candidats ne possèdent pas. Nous recevions beaucoup de demandes de candidats très bons courtiers en crédits n'ayant ni le financement nécessaire, ni la volonté de gérer une équipe. C'est pourquoi nous avons créé en novembre 2012 des contrats de courtiers affiliés, qui s'auto-managent, toujours avec un esprit de conquête et d'innovation. Pour les candidats, cela représente un investissement 5 fois moins important que celui nécessaire à l'ouverture d'une agence.
FD : Pensez-vous remplir vos objectifs de développement pour 2013, et que vous êtes vous fixé pour le réseau à moyen terme ?
PB : Actuellement, nous avons 10 à 12 créations d'agences par an et 3 ou 4 succursales ; 20 à 30 courtiers nous rejoignent avec le contrat d'affilié. Le réseau compte une centaine de franchisés et nous aurons une quinzaine d'affiliés à la fin 2013. À cinq ans, nous visons 200 agences et 400 Courtiers Affiliés, sachant qu'à terme, cela représenterait un réseau de plus de 1000 courtiers.
FD : Souhaitez-vous poursuivre votre développement en priorité dans un secteur géographique particulier ?
PB : Nous avons encore à développer la zone au sud d'une ligne Lyon/Bordeaux. De belles opportunités attendent les candidats en région PACA, en Aquitaine et Poitou Charente.
FD : Quels sont les points forts de votre concept par rapport à la concurrence, si concurrence il y a ?
PB : La concurrence est très forte. Quand j'ai démarré, j'étais le seul à développer un réseau de courtage en franchise. Aujourd'hui, j'en ai identifié une trentaine qui ont adopté les méthodes du commerce organisé. Nous avons plusieurs atouts, par rapport à cette concurrence. D'abord, nous sommes les seuls à être des généralistes du crédit (immobilier, regroupement de crédits, consommation, professionnels et entreprises). L'éventail de l'offre est le pus large possible. Ensuite, nous sommes beaucoup plus forts et en avance sur le plan de la conquête commerciale, grâce à notre méthode en B to B. Mon expérience de fondateur de l'enseigne Century 21 sur un marché hyper-concurrentiel m'a donné de bonnes armes en la matière !
FD : Quel est le profil des candidats recherchés et citez quelques parcours professionnels des franchisés du réseau ?
PB : Nous n'avons pas de profil prédéterminé, le parcours professionnel qui précède n'est pas un critère de choix. Beaucoup de candidats qui nous rejoignent viennent de la franchise, issus d'autres secteurs d'activités que celui de la finance. Le seul prérequis obligatoire est le casier judiciaire n°2 vierge. Nous recherchons des personnes qui ont un tempérament d'entrepreneur et de manageur. Il faut être autonome, savoir arbitrer, prendre des décisions, mettre en oeuvre des stratégies, avoir l'ambition de gagner de l'argent, la capacité à recruter et à s'entourer des meilleurs. Les fonctions commerciales sont importantes mais arrivent dans un second plan.
Quelques parcours de franchisés : notre franchisé de Valence qui vient d'ouvrir sa deuxième agence était avant franchisé Plein Pot et Midas. Nous avons un couple qui gérait une enseigne Farfouille. Ce sont des exemples d'entrepreneurs qui savent gérer une équipe mais ne veulent plus gérer de stock. Un autre vient du réseau immobilier Guy Hocquet.
FD : Quel est le contenu de la formation initiale que vous apportez ?
PB : Notre métier est réglementé et pour devenir IOB (intermédiaire en opérations bancaires), une habilitation est obligatoire. Trois voies sont possibles pour l'obtenir : un diplôme universitaire ou d'école de commerce ; une validation des acquis de l'expérience ; une formation habilitante comme la nôtre : 95% de nos franchisés passent par ce dernier biais. En 2005, nous avons créé l'IFIB. Depuis, plus de 500 intermédiaires y ont été formés. Cette formation est très efficace et prépare à un vrai métier. Il n'y a pas d'obligation d'entrer dans notre réseau ensuite. Pour nos futurs franchisés, le programme est établi sur 5 semaines avec 175H obligatoires. À l'issue, tous nos conseillers savent parfaitement monter n'importe quel dossier de prêt.
Nous proposons de la formation continue en permanence, en e-learning ou dans l'école selon les modules. Ce sont des formations pratiques destinées à améliorer les performances et obtenir des résultats.
FD : Comment envisagez-vous l'animation du réseau ?
PB : Esther, ancien courtier, banquier et agent immobilier donc très polyvalente, est la responsable de l'animation du réseau In&Fi. Mais l'enseigne dispose aussi d'une plate-forme de 15 personnes, toutes dédiées aux franchisés, dans tous les secteurs (communication, juridique, commercial…) ! Tous les lundis, le comité d'animation du réseau composé de ces 15 personnes fait un tour de table de tous les sujets en cours concernant les franchisés. Notre volonté de départ était de ne pas mettre en place d'animation en région mais de l'organiser à distance, avec toujours une grande disponibilité. L'email grâce à sa traçabilité est très utilisé ainsi que les visioconférences par Skype. Nous nous déplaçons en région que lorqu'un problème précis a été identifié : nous sommes très pratico-pratiques car nous estimons que nous n'avons pas de temps à perdre inutilement. In&Fi a également mis en place la Cellule de Conseil Intensif (CCI), dédiée aux personnes qui ont un problème particulier à résoudre, par exemple ceux qui sont en décalage au niveau de leur CA par rapport à la moyenne du réseau. Un plan d'action est alors bâti avec eux pour les aider à résoudre le problème.
FD : À quoi s'engagent les franchisés vis-à-vis de votre enseigne ?
PB : Les franchisés s'engagent à respecter la marque : tout part de là. Depuis 2004, nous n'avons eu aucun litige, tous se passe très bien. Nous sommes extrêmement attentifs aux droits du consommateur, c'est une des raisons pour lesquelles les réseaux bancaires nous apprécient. Les franchisés s'engagent à respecter notre déontologie, contenue dans notre Livre des procédures et politiques, qui plus largement qu'un manuel opératoire, explique notre politique de développement. Ils s'engagent également à respecter les règles sécuritaires et prudentielles : nous travaillons sur mandat des banques pour diffuser leurs produits. Le franchiseur amène au réseau un ensemble de partenariats bancaires. Le respect du client est fondamental : le franchisé doit avertir la tête de réseau pour toute réclamation : cette procédure s'est révélée très payante car tout se règle avec le client grâce à la discussion.
FD : Quel était le % de turnover en 2012 ?
PB : Depuis le début, il est régulier et se situe à 10%. On identifie deux familles de causes. 5% des départs sont dûs à des questions extérieures : soit parce que l'entreprise marche bien et que le franchisé veut se lancer en individuel, soit à cause d'un accident dans la vie de l'entreprise (associés qui se fâchent, problèmes de couples, décès..), soit ceux dont on se sépare à cause d'un manque de respect du concept (environ un par an). 5% des autres départs sont dûs à des problèmes de gestion d'entreprise : ceux qui dépensent plus qu'ils ne gagnent même si leur CA est très élevé ; ceux qui n'appliquent pas nos méthodes ou dont les compétences sont insuffisantes.
FD : Plus généralement, quelles sont selon vous les qualités essentielles pour réussir en franchise ?
PB : Pour le franchisé, il faut des qualités d'écoute, la capacité à apprendre et à se remettre en cause, accepter d'appliquer un modèle développé par un autre. Ceux qui ont tout compris, ce sont ceux qui appliquent une méthode existante et ainsi gagnent du temps.
Du point de vue du franchiseur, l'objectif n°1 est de veiller à ce que les franchisés soient heureux. Cela implique l'esprit de groupe, l'entraide, la recherche de la progression, de l'empathie.
FD : Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne ?
PB : Je lui conseillerai de s'appliquer la formule : connais-toi toi-même. Suis-je capable de manager ? Ai-je la capacité d'encaisser des coups durs ? Puis-je supporter l'arbitraire et l'impermanence ? Dans notre métier, la loi évolue, tout peut toujours être remis en cause. En cas de difficulté, il faut être pragmatique pour trouver la solution. Par chance, le franchisé n'est jamais seul, il bénéficie de l'aide du franchiseur.
FD : Souhaitez-vous ajouter quelque chose ?
PB : Je souhaite remercier Franchise Directe qui accompagne très efficacement notre développement et nous procure 15% de nos candidats.