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Interview de David Terrier, directeur du réseau TER'FRAIS

Par : Laurence Lefeuvre09.02.2015

9 février 2015

Franchise Directe : Quelle activité exerciez-vous avant de diriger l'enseigne TER'FRAIS ?

David Terrier : J'ai démarré professionnellement en vendant des fromages sur les marchés. Suite à un problème de santé de mon père, j'ai repris la responsabilité commerciale de son entreprise en 1995 puis la direction générale en 1999. À l'origine de cette entreprise, ce fut mon grand-père qui était fruitier en Haute-Savoie : il collectait le lait dans les fermes pour fabriquer du reblochon et en même temps, il revendait des articles aux agriculteurs. Le commerce rural organisé avec des camions magasins est né des tournées de lait.

Pourquoi l'enseigne se développe-t-elle sous contrat de concession ?

Aujourd'hui, c'est le plus approprié ; avec l'expérience, nous avons constaté que seuls des indépendants peuvent s'investir suffisamment pour réussir dans ce métier. La relation de proximité, l'assiduité qu'il faut établir avec la clientèle, le petit geste qui rend heureux ne sont possibles qu'avec la motivation d'être à son compte. Un salarié n'aura jamais le même investissement qu'un indépendant. Nous n'avons pas inventé de concept donc nous ne nous développons pas en franchise ; par contre, nous sommes capables de créer une tournée, de maintenir une clientèle, d'amener des produits, de faire du marketing … autant de choses qu'un commerçant seul peut difficilement gérer avec le même dynamisme.

En tant que directeur général du réseau TER'FRAIS, quel est le déroulement de vos journées ?

Au quotidien, avec mon équipe nous faisons le point avec les fournisseurs sur les marchandises du moment, celles à mettre en avant ou celles qui compensent l'absence d'un produit. Le réseau est sensibilisé sur les produits à promouvoir. Nous gérons les problèmes logistiques comme la récente grève des routiers qui affecte directement notre activité. J'effectue un travail de veille sur les nouvelles normes ; par exemple, les entreprises seront désormais soumises à la taxe biodéchet si des marchandises alimentaires sont jetées. Pour éviter cette situation, des partenariats sont mis en place avec des associations caritatives. De nouvelles normes sortent tous les jours, les membres du réseau en sont informés. Chaque jour, nous faisons aussi un point sur le fichier client : nous examinons qui n'achète pas et pourquoi. Cela nous permet de réagir et de mettre en place des actions de prospection afin d'éviter que la tournée ne s'épuise. La démarche commerciale est à faire quotidiennement.

Quels sont les objectifs de développement que vous vous êtes fixés pour 2015, à moyen terme ?

Notre volonté est d'avoir un réseau solide et non pas de nous multiplier à tout prix. Nous exerçons un métier qui n'est pas simple et je souhaite bien encadrer les nouveaux arrivants. Nous restons très humbles et si nous avons deux concessionnaires de plus en 2015, l'objectif sera atteint. Avancer à petits pas est notre credo.

Souhaitez-vous que votre développement s'opère en priorité dans un secteur géographique particulier ?

Oui, la Franche-Comté et la Haute-Savoie sont deux zones qui nous intéressent en priorité.

Quel est le contenu de la formation initiale que vous apportez  ?

La formation initiale est individuelle et dure 5 semaines pour la partie théorique, avec des intervenants différents. Nous évaluons les capacités de la personne au commerce et à la vente au détail. Apprendre à couper correctement le fromage, apprendre à bien couper le jambon, faire une bonne mise en rayons sont essentiels pour faire marcher son affaire. Ensuite nous abordons ce qui concerne le véhicule, les lois et les façons de conduire pour limiter les frais de carburant. Troisième point, le travail administratif et financier : grâce au logiciel embarqué en caisse, nous pouvons suivre le chiffre d'affaires, la marge … Enfin, nous abordons la prospection et le développement d'une tournée ; nous emmenons le candidat en situation et lui expliquons sur place pourquoi nous avons choisi ce découpage, etc…
Ensuite, le nouveau concessionnaire bénéficie d'un accompagnement sur le terrain.

Justement, comment accompagnez-vous les concessionnaires qui ont rejoint le réseau ?

Le réseau dispose d'une personne dédiée à l'accompagnement des concessionnaires sur le terrain plus le manager TER'FRAIS qui fait un debriefing hebdomadaire avec chacun. On va vraiment au bout des choses.

Quels sont les points forts de votre concept par rapport à la concurrence, si concurrence il y a ?

Il y a de la concurrence ! Aujourd'hui, on estime à 3 à 4 000 le nombre de camions magasins qui circulent en France. Notre force, c'est que nos commerçants ne sont pas seuls : en groupe, on est plus fort pour faire tout ce que l'on a pas le temps de faire d'habitude comme les contacts avec les maisons de retraite où résident certains de nos clients. Au niveau du marketing, nous produisons des catalogues spécifiques qui génèrent des rentrées additionnelles comme les chocolats de Noël, les semences de printemps, le petit matériel de jardinage, la foire aux vins, les chrysanthèmes … nous gérons tout, le concessionnaire n'a plus qu'à distribuer. Nous allons de l'avant et sommes en train de créer un site marchand qui nous permettra aussi de toucher la clientèle qui se sert d'Internet, qui pourra se faire livrer à domicile par nos soins en profitant de la logistique de nos tournées.

Quel est le profil des candidats recherchés ?

Nous recherchons des personnes commerçantes, qui ont envie d'être indépendantes, comme les épiciers de supérette bien dans leur commerce et qui aiment leurs clients, tout en ayant envie de bouger et d'être à la campagne. Il n'y a pas vraiment d'âge pour ça.

Quelles sont les difficultés que peuvent rencontrer vos concessionnaires et que faites-vous pour les anticiper ou y remédier ?

La difficulté la plus importante est de gérer la perte de certains clients, qui partent ou qui décèdent. Pour garder son commerce, il faut anticiper et nous y contribuons avec notre travail de prospection. Ensuite, nous avons un accord avec notre assurance qui remplace le camion en cas de panne ou d'accident. Il ne faut pas craindre les aléas climatiques, sur lesquels nous n'avons pas de moyen d'intervenir. Par contre, quand le camion arrive dans la cour d'une ferme alors qu'il y a de la neige partout, il est très bien accueilli !

À quoi s'engagent les concessionnaires vis-à-vis de l'enseigne ?

Ils s'engagent à respecter le client c'est-à-dire à être réguliers à chaque rendez-vous, même si on a rencontré une difficulté sur la route.

D'une façon plus générale, quelles sont selon vous les qualités requises pour réussir en franchise ?

En ce qui nous concerne, il faut aimer l'indépendance et être tenace. Notre métier s'apprend en le faisant, il offre une relation hors du commun avec les clients, un cadre de vie extraordinaire. Il nécessite d'être courageux et de ne pas avoir peur des heures de travail.

Quels conseils donneriez-vous à un candidat à la franchise, avant qu'il ne fasse son choix sur telle ou telle enseigne (tous secteurs d'activités confondus) ?

On a souvent tendance à ne voir que les bons aspects du travailleur indépendant ; il ne faut pas se cacher la face en négligeant les aspects moins faciles. Ce que nous conseillons aux candidats pour qu'ils ne se trompent pas sur leur choix, c'est de venir voir le métier concrètement. On les accueille et on leur montre toutes les facettes. Notre métier est inexplicable car c'est un mélange de service à la personne, de social et de commerce, en toute humilité !

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